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培训公司课程销售顾问的“应知应会”

发布时间:2012-12-11   栏目: 课程推荐  作者: 浏览次数:1050 次  暂无评论 
摘要: 作者:郝志强     卖培训课程的培训公司销售顾问,不是卖一个简单产品,而是要像卖保险的人一样,手中只有一张纸,只有一个未来的承诺。培训课程也不像电视手机汽车之类的实体产品,客户可以看得见,摸得着,所以这样的销售需要销售顾问们,有更高的水平才好。如下:     1、销……

作者:郝志强

    卖培训课程的培训公司销售顾问,不是卖一个简单产品,而是要像卖保险的人一样,手中只有一张纸,只有一个未来的承诺。培训课程也不像电视手机汽车之类的实体产品,客户可以看得见,摸得着,所以这样的销售需要销售顾问们,有更高的水平才好。如下:

    1、销售顾问们要知道培训经理的公司需求,还要知道她的个人需求。公司需求就是她要做好工作,完成领导交代的任务,把培训工作做好。培训搞砸了,几十个学员耽误了时间,老板花了钱,没有好效果,挨骂的是培训经理,所以满足公司需求是首要。个人需求,就是她自己想要什么。如有一次在去培训现场的车上,我们和培训经理聊天,我得知她是孕妇,就推荐了《育儿百科》这本书,后来销售顾问直接买了送她。

    2、销售顾问们要知道,但凡请外部讲师上课的企业,曾经也请过别的讲师。销售顾问要问一下,别的这个顾问,上过什么课程,有什么效果,学员和老板是怎么看的。既然以前请了讲师,上过此类课程了,为何这次还要请讲师上这类课程?两者对比一下,销售顾问才心中有数,才了解客户真正的需求。

    3、销售顾问们要知道企业培训需求的来源,有的是从战略来的,有的是从问题来的,有的是从岗位胜任来的,有的是从竞争对手来的,有的是从标杆企业来的,有的是老板拍脑袋来的等等。所以在拜访客户前,要通过网络的手段,熟人的手段,闲聊的手段,了解客户的这些需求。她们要多问培训经理一句话:“你们公司在行业的发展也是领先的,我看各个部门的员工素质也很高,其实员工是胜任的,那为何还准备开一个管理课程?”。

    4、销售顾问们还要了解不同的企业,格力和美的的想法,完全不一样。海尔和海信,也有不同的风格。中兴和华为的气质更不同。老大想的是再上层楼,老二老三想的是超越老大。老十老十一想的是活着,怎么找市场空档。在网络上搜索一下,他们老板的讲话,看一下行业的排名,用波特的竞争模型分析一下,就大概知道了,这样就足够了。在客户眼里,你只要略懂行业,具备常识就可以了,剩下的问题,你完全可以请教你的客户,也要让客户有施展的空间呀。

    5、销售顾问要了解客户所在的行业,否则尽说外行话,让客户觉得不专业。在拜访客户以前,看看行业的刊物或网站,站在行业的角度,来看企业,就对他们企业,为什么要做培训,有一定的了解了。还要了解一些,行业内的领军人物,比如你和地产行业谈业务,不可不知王石、任志强、潘石屹、冯仑等著名人物。

    6、销售顾问要把培训经理可能想到,关于课程和讲师的问题都想到,讲师的个人情况,课程情况,授课技巧,出版的书籍,讲师的博客网站和微博等。争取让培训经理觉得,这个销售对讲师的情况很熟悉,属于问不倒。这方面真的要和卖电器,买手机的小姑娘学,人家对产品,那可是相当地熟呀!

    7、销售顾问要知道讲师的工作背景和年限。讲师哪年开始工作(有培训经理不请工作经验不满10年的讲师)。讲师在什么行业工作过(有培训经理非要选干过某行业的讲师)。讲师曾经担任过什么岗位(有培训经理认为讲师一定要比学员级别高)。讲师取得过什么业绩(有培训经理认为没业绩当什么讲师)等等。

    8、销售顾问要知道讲师的私人情况,如:身高、体重、相貌、性别、哪里人、现居住地等信息。有培训经理以貌取人,要求讲师不能太丑;有不喜欢请女讲师,怕镇不住学员;有的要求讲师人高马大,能镇住场子;有要求讲师不是河南人和东北人,因为老板不喜欢等。有要求讲师不能太矮,因为太矮没有气势等等。

    9、销售顾问还要掌握一定的销售技巧,要会吓唬客户。老人吓孩子树林里有鬼,孩子就紧跟老人。销售吓客户,这个问题不解决,今后妻离子散,家破人亡,客户就买他的产品。卖保健品的吓老头,脂肪肝不解决,今后会肝硬化肝癌。像不像卖拐?先把正常人,忽悠瘸了,才好吓出钱来呀。哪些伪培训是怎么吓学员的?不上他的培训课程,会导致什么严重后果?销售顾问们,也要学一学,这一套吓人的方式。

    以上说的这些,基本上培训课程的销售顾问,作为中介,要了解两头。对下要了解客户的行业,企业的真正需求,客户搞培训要解决的问题。对上要了解讲师课程的每一个细节,了解讲师这个人的每一个细节。知己知彼以后,他在培训经理眼中才是问不倒,才是放心的顾问呀!你做到了吗?

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本文由 tuishi51 于2012年12月11日发表在课程推荐分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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