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培训公司为什么都做不大

发布时间:2012-12-28   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:991 次  暂无评论 
摘要: 培训公司为什么都做不大 这是培训公司为什么做不大的系列文章之二。是一位有责任的培训前辈分析的。讲师经纪人王茂森认为,虽然作者初笔离现在也有几年的时间了,言论也有些偏激。但在今天仍有很多借鉴意义。 在过去的十几年里,有很多家培训公司倒闭,还有很多家培训公司做得不……

培训公司为什么都做不大

这是培训公司为什么做不大的系列文章之二。是一位有责任的培训前辈分析的。讲师经纪人王茂森认为,虽然作者初笔离现在也有几年的时间了,言论也有些偏激。但在今天仍有很多借鉴意义。

在过去的十几年里,有很多家培训公司倒闭,还有很多家培训公司做得不成功,归根结底是他们没有一个好的赢利模式。

现在从事基础教育如会计、英语的培训公司为什么做得不错?“新东方”为什么可以上市?因为他们的赢利模式是对的:他们不是靠“人海战术”成功的,他们采用的赢利模式是“坐商”而非行商。

所有的基础教育培训公司基本上没有什么销售队伍,他们所采用的行销方式无非是投广告,然后坐等顾客上门,而且他们每次招的学生也不多,对讲师的人格魅力要求也不高。很多人去参加培训是想真正学一门技术,这些培训能真正满足他们的需求,能真正让他们学到东西,也就是“用效果说话”。

现在许多的企业管理及成功学类的培训公司,基本上都是学习直销公司的模式,采用无底薪或低底薪的团队进行产品推广,这样吸引不到真正高学历、高能力的人加入他们的行销队伍,因此过去培训业有这样一句话:现在的教育培训业的推广大多是没什么学历的人在做。正所谓“成功吸引成功,民工吸引民工”。因此导致了有些培训公司的销售人员水平参差不齐,有些人可以拿到公司大多数的业绩,有些人一点业绩没有,这种情况在以成功学为主的培训公司中最为明显。

采用无底薪或低底薪的方式,降低了公司的运营成本,表面上对低成本运营的公司很有益处。但事实证明,这样做的培训公司极少有成功的。这样做增加了企业的人才“培训成本”,同时很难解决企业人员流动的问题。很多优秀的员工会因为没有实现自己的价值而选择离开,也有些特别优秀的员工自立门户,形成了和原公司竞争的局面。

现在大多培训公司都是“请一个老师讲课,然后让业务人员去卖票”。如此一来讲师不能保证专一性,因为你可以请这个讲师,别人也可以请,无非是出场费多少的问题。“讲师———产品”没有专属性,因此培训公司就不能形成竞争力,也就没有后续发展的可能。因此现在做得出色的培训公司,他们的共同点就是这些公司的创始人都是“讲师”,因为他们可以保证产品的专属性。

但优秀的“讲师”不一定是优秀的“企业家”,当讲师和做企业是有很大区别的,于是很多讲师最后选择关闭公司,成为独立的“培训师”,这样就永远没有“做大”的可能。有些培训讲师甚至连固定的办公场所都没有,到处“打游击战”,都是以经营“个人品牌”为主,没有站在企业永续经营的角度。况且很多讲师没有长远眼光,很多人坐地起价,以捞钱为主。这也影响了培训业的从业人员,他们做业务时拼命学习演讲,想让自己也“变”成讲师,这样可以多捞钱。他们做不好业绩也是正常的,他们加入培训公司的目的不是为了成为销售冠军,只是为了“免费听课”,学习演讲技巧,好让自己成为一名“讲师”,等他学会讲课后,就自立门户。他们把在原公司学到的东西,当作自己的发现兜售给别人。导致现在讲同样课题的讲师,举办同类课程的培训公司数不胜数,大家都“卖”一样的产品,因此只好打价格战。

于是现在的讲师也不去研发课程了,因为辛辛苦苦研发出来的课程,很容易被别人“复制”,所以现在讲师和学员都很浮躁。“天下文章一大抄”,大家你学我的,我学你的,反正今天听来的东西,明天经过我的嘴讲出来就可以换钱了,这真是一本万利。

 在培训界有句话是:“中国现在没有培养几个职业的讲师,倒是培养了一大批‘职业的学生’。”这种情况我有亲身经历,以前我也到处“串场”。在大型演讲会里听课的十之八九是培训公司的人,培训公司的老板在学习对手的经营方式,讲师在学习人家是怎么讲课的,销售人员则大量派发名片,希望能拉到自己的客户。越是大型的演讲会,同行业的人就越多。学完回来除了一大堆名片外,一无所获,因此我现在基本上不去参加大型课程。

很多人自立门户后,照搬原公司运营模式,甚至把原公司的团队拉拢到身边,甚至抢夺原公司的客户资源。直接导致行业内恶性竞争越来越多,培训价格也越来越乱,从业人员也越来越浮躁。但毕竟经营公司不是想当然的事,很多培训公司刚成立不久就宣布倒闭。还有些发展中的培训公司,也会因“利益”分配问题,导致团队也学习创始人那样“自立门户”。在培训业“宁当鸡头,不当凤尾”似乎是大家的共同心态,所以培训公司不断“分裂”,导致大多数公司形不成规模,也形不成竞争力。很多培训公司的人员最后统统投奔直销公司,成为他们的“讲师”,到处“传道解惑”。

因为大多数培训公司采用的是无底薪策略,所以从业人员压力很大,很多人受到成功学的激励,甚至三更半夜打电话给客户,虽然这种“敬业精神”值得肯定,但不值得提倡,因为这样已经影响了客户的正常生活,不是真正的企业经营之道。

有些优秀的讲师,在业界有挺高的知名度,他们出过的书也很畅销,所以其“身价”也就比较高。很多培训师只看“表面现象”,以为出书是一种可以快速成名的方法,于是也纷纷跟风出书。然而内容大同小异。其实我也写过两本书,也公开发行过,曾也不知天高地厚称自己为“畅销书作者”,现在回想从前真有些“无地自容”,深深为自己当年的无知感到惭愧。一本书没有销售10 万册以上谈什么畅销?现在无数的讲师标榜自己为“畅销书作者”,但看看他书的内容就能判断到底能否卖出去。

  以前我也想过靠写书赚钱,也跟一些出版公司有很好的交流。后来我放弃了这个想法。当时国内图书行业比较有名的人士都对我说:“现在的管理类图书‘简直不能算做一本书’,充其量也只能算是‘演讲稿’,甚至有些书只是摘录的语录,这样的‘书’是没有生命力的,也没有价值。这样的书想进入主流的图书市场简直是‘天大的笑话’。”所以我们只是在“培训会场”见到这些书,这些书卖出去都很难,更不用说能成为畅销书了,因为它们根本不是“书”。

中国的培训业现在还处于发展初期,因为在那些发达国家培训已成为了一种“消费”,而我们还只是把培训当作“投资”。有句古话是“民富则国强”,民要富,首先就要有“智慧”,然后才能去争取成功。所以培训公司的任务非常艰巨,要担负起培养人才的责任。培训公司一定要发展,只有培训公司发展好了,才能更好地推动中国的公司更好地发展,所以我本人深深希望培训业从业人员都能自律,修好“内功”,让整个行业健康良性发展。

 我有几点想法愿与大家共享:
1. 培训讲师要能真正认真研究总结,能出几个拿破仑·希尔、彼得·杜拉克这样的优秀人才,写出真正“有营养”的书。
2. 培训公司转变赢利模式,打造核心竞争力,不受讲师的影响,也不受人员流动的影响。
3. 培训行业自律,站在顾客的角度思考,真正为顾客创造价值,培训价格做到公开透明,让顾客能自由消费明白消费。

作者:
本文由 tuishi51 于2012年12月28日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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