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粤师经纪提醒您:请不要再用老土的销售话术了!(三)

发布时间:2013-02-08   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:940 次  暂无评论 
摘要: 粤师经纪提醒您:请不要再用老土的销售话术了!(三) “我再看看吧!” 很多导购员听到这句话,头就开始疼了。 因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家! 所以很多导购员很违心的、假装很为……

粤师经纪提醒您:请不要再用老土的销售话术了!(三)

“我再看看吧!”

很多导购员听到这句话,头就开始疼了。

因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但导购还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多导购员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。

甚至有的导购员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!

问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂。。。。。。”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。

顺便说一下:遇到老总批评错了你了,你怎么办呢?

一、预防,只要违反常规的事情,你都要在老板看到前跟老板提前说。比如:你布置会展,老板去看看布置的如何,这时你要陪同老板,在老板看到违反常规的事情之前提前告诉老板:“老总,这个展台这样杂乱的摆放是因为我们的客户有什么什么样的要求,达到什么样的目的。”老板听完会说:“满足客户是我们的宗旨,做的不错。”如果你没有提前跟老板说,老板跟你说:“你怎么把展台摆放的这么杂乱啊?”如果你说:“老板,这是客户的要求,不是杂乱。”老板马上说:“怎么不杂乱啊,客户的要求合理的我们满足,不合理的我们就不能满足啊,做事要动动脑子啊。”如果你再强调自己正确,那么老板只好说:“上次有件事情你好像也是为了满足客户,结果搞的我们很被动啊,上次。。。。。”你死定了!因为你让老板很没面子,他的权威受到了打击。

二、老板批评错了,你按照老板的要求做就是了,然后等没人了,再去老板办公室,“老板刚才接到客户电话,客户提出了个要求,要求展台摆放另类点,不要居于常规,我想根据客户要求改动一下,老总,您给个指示吧。”老总会说“按你的意思摆放吧,让客户满意。”

接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。

二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

      “我再看看吧。”

我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。

我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

  有时顾客不说出真实原因,怎么办?

那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。

因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。

这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

   有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。

       如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

 

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西

2、我们能做,别人不愿意做的事情

3、我们做的比别人更好的东西/事情

4、我们的附加值

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。

 

用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。

“你们质量会不会有问题?”

这个问题很多导购觉得很好回答:“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多专卖店。。。。。。”

但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”很多导购就回答的不好了:“万一有问题,我们三包,我们六年包换,十年保修。”大部分导购都会这么说,也挺好的,至少公司的售后服务还是做的不错的。

 

我说的有些不同。

我是这么说的,问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说:“有。”

我们问一句:“是什么产品啊?”顾客就会跟你诉苦了:“我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”

如果我们问顾客:“先生/小姐,你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊?”

顾客一般会说:“没有。”那我们怎么办呢?

我们夸他一句,然后说自己的事情:“先生/小姐,您真是太幸运了,你没有,我有啊。我以前买过一台空调,三个月就坏了,滴滴答答的漏水,晚上睡觉都睡不好,老是被吵醒,搞的我白天上班都没有精神,气死我了。”

说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。

然后说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”

至少吓得他不敢去其它厂家买。

与朋友讨论“你觉得如何?”

顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”

这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。

遇到这种问题,一般的导购员会说:“我直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上。”

有的导购会说:“我夸顾客的朋友漂亮,有气质,把她夸的心花怒放,她就认同商品了。”

这样做也可以,只是我有更好的说法。一句话搞定他朋友。

怎么办呢?夸她,但不夸美貌与气质。

怎么说呢?

这么说:“小姐,您有眼光,您看一下。”

就可以了。

朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。

有时候顾客的朋友会说:“我没眼光。”也有这样的人。

那么我们顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢。”

接下来她的回答更多的是开玩笑的口气了。

一般说完:“您有眼光,你看一下。”就可以做好开票的准备了。

  “这两个都不错,你看我买哪一个?”

这是一个结束信号,很多导购员听到顾客这么说,马上一指其中一个:“这个好,你买这个吧!”随即打算开票。

结果顾客买回去回来挑换、退货的风险就很大了,因为是你给顾客选的,顾客说,当时我就犹豫不定,你帮我选得,不是我喜欢的,所以你要帮我换或者退。

所以遇到这种问题,知道顾客要掏钱了,但我们不能急着让顾客掏钱,为了避免后顾之忧,我们一般不帮他下结论。

可能朋友们经常会遇到一种情况:老婆早上起来,问你:“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢?”你敢帮老婆选吗?

“老婆,你穿什么都好看!”一般都是这么回答。

“老婆,你穿黑的吧,今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看,回家你就倒霉了,“都是吧,让人家穿黑的,结果大家认为不好看,就知道你没眼光。”男的想争辩都争辩不了,再争辩估计就要吵架了。

所以遇到这种情况,我们这么说:“老婆,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”让她拿注意。“人家就是拿不定注意才问你的啊?”男的顺水推舟,“老婆我们真是天生一对,我也很难选择,你穿黑的显得成熟稳重,你穿白的的显得靓丽活泼,您觉得呢?”想叫我掉坑里门都没有。

遇到客户让我们帮着选,怎么回答呢?

这么说:“这件的特点是。。。。。。,那件的特点是。。。。。,您觉得呢?”

如果顾客非要你决定,那么我们就帮他决定:“我个人觉得这个比较好,您觉得呢?”最后一定要问顾客,让顾客点头确认。

我一般最后都是推荐顾客选贵的那一个。

“我建议您要这个,虽然贵了一点,但确实上了一个档次,而且比较适合您。”

“我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧!”

“真的很抱歉,我没有这个权利。”

“公司规定不能这么做。”切记,公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。

那么怎么回答这个问题呢?

我的方法是:把赠品,变成正品,让顾客喜欢上赠品。

这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:。。。。。。(介绍赠品的优点、好处)。从而让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月08日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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