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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载8:如何做到瞬间说服

发布时间:2013-02-18   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:879 次  暂无评论 
摘要:                                 十分钟内能成功策反刚俘虏的国民党士兵倒转枪口打老蒋?     我们的赵刚政委的确做到这么一件不容易的事。他之所以做到是因为运用了沟通学的4大技巧:   1、  使用“认同原理”,在瞬间获得了对方的好感。     什么叫“认同原理”?心理学家经过……

                       

   
    十分钟内能成功策反刚俘虏的国民党士兵倒转枪口打老蒋?
    我们的赵刚政委的确做到这么一件不容易的事。他之所以做到是因为运用了沟通学的4大技巧:
 

1  使用“认同原理”,在瞬间获得了对方的好感。
    什么叫“认同原理”?心理学家经过多年的研究,发现如果一个人最喜欢以及最讨厌的人都是和这个人有共同之处的人。如果A君和B君的共同之处是B君所认同的,B君会非常喜欢A,反之,如果A君和B君的共同之处是B所讨厌的,B君会非常讨厌A
    
1:你现在遇到一个人,你无意知道你和他原来是老乡,现在你告诉他,你和他来自同一个地方,你认为他会高兴吗?这不一定,主要看对方是否认同自己的家乡,说白了就是是否对老家有感情。如果他喜欢家乡,你告诉他,对方自己会很高兴,但如果对方痛恨这个地方,你说出来,无疑,你在自找苦吃。
   
2:某人在球场上打球,打完球后二个迅速结为好友。你猜是为什么?因为这个人发现他们二个人用的球拍是同一个品牌,并且这个品牌是个高档品牌,很少人用,也就是说,识货的人不多。他告诉对方,他喜欢这个牌子很多年了,并仔细描绘了这个品牌的特点,对方听了很高兴,也表现得很热情,因为遇到了一个知音。什么叫知音?就是双方都很认同对方的行为及价值观。
   
如何使用“认同原理”?通常有3种方法:
    A
、在背景上寻求与对方的共同点,当然,这个共同点一定要是对方喜欢的。比如,你们都是同一所大学毕业,有共同的朋友,有共同的兴趣爱好。
    B
、在称呼上拉近,比如称呼对方为“姐妹”、“兄弟”,这样能迅速缩短彼此的距离。
   
赵刚一上来说什么来的?他说今天我不是来训话的,只是想和大家聊下天,“你们就叫我兄长吧!各位都是我的弟兄。”然后,他再问一个士兵“这位兄弟,你是那个部队的?”通过使用这种称呼,并且不断地重复,语气诚恳,一下子拉近了双方的距离。在最后的时候,他说,“如果你们过来了,那我们就是战友,是同志,是兄弟!”这使得平时称呼上级为“长官”的国民党士兵心里热呼呼的,为接下来的沟通打好了基础。

    为什么现在有些官员和老百姓沟通不好?很多时候就是自己先说明“我是XX局的局长”或者手下不合时宜地说“XX是你们的父母官”,在没有进行正式沟通之前,就将双方置于对立面。
    反省:你还会一见面,就“哎”、“喂”或者“那位”这样招呼对方吗?

    如果你象上面这样说话,就说明你根本不认同对方,在你的内心,你觉得对方根本不值得你称呼"兄弟”。你常常以为这种潜意识别人读不到,但实际上,在你一张嘴的时候,对方就能通过你的称呼、你的表情,感觉你是否认同他。
     C
、在沟通过程中,做出和对方一样的行为.比如有人说话速度很快,你也跟着说话很快。对方说话时手舞足蹈,如果你也富有身体语言,沟通起来自然更顺畅。

 

    2、  通过由衷的赞美,得到对方的高度认可。

    赞美是一种技术,也可以说是一门艺术。这其中的技巧很多,我在视频 学沟通(二)赞美的艺术 讲过一些内容,但也不可能讲全。这里只强调一个最重要的要点。

     我在《高效沟通的三项核心技术》课程中,强调赞美是一种表达技术,它有一项非常重要的基本功,就是叙述观点。如果这一项不过关,在进行赞美、批评、汇报时,都很难过关,即表达会失效.

     说一个常见的例子。有一个男人在和一位美女聊天,他为了讨好对方,便赞美对方,说“你是我见过的最美的女孩,谈吐不俗,气质更是一流”,对方只是笑了笑,男人有些失望,怎么对方没有什么反应呢?他没有想到,自己根本不懂得如何叙述观点。

     如何叙述观点?基本要求有三条:

     一、有明确的观点。    
 
    二、个人看法为辅,客观事实为主。
 
    三、在表达事实时,要有明确的递进式的次序。

     引用上述的例子。如果这个男人说“你这件GUCCI的这件浅色外套,很配你的皮肤,加上你身高165CM以上以及苗条的身材,让人觉得真漂亮”,如果这样说,会不会让对方很受用?至少感觉很真实。

     赵刚是怎么做的?他会不会一上来就赞美“你们都是好部队啊!”以我们赵大政委的水平,绝对是不可能。他在赞美之前进行了询问,当得知对方是第五军和第十八军的时候,赵刚由衷地赞美“都是好部队啊!”在国民党士兵马上紧接着问“长官真的这么认为吗?”之后,赵刚对于这二支部队在抗日时的顽强表现作了详细的阐述,充分肯定了他们的功绩。
 
   反省:你在表扬下属或同事时,你说了多少事实?是不是你的夸奖之词占了绝大多数篇幅?

    3、让对方主动说出自己的期望。
 
   如果你想让孩子好好读书,你会怎么说?

    如果你想下属晚上来自愿加班,你又会怎么说?

    类似这样的情况,可以有二种做法:

    一、直接告诉对方自己的目的。比如说,告诉下属把今天没有完成的事情做完再下班,但这样有个地方显得不完美,因为对方觉得是“你叫我做”。所以有以下另外一种更高明的做法。

    二、通过讲故事或其他方式,让对方自己说出自己的需求。初中课本中的《触龙说赵太后》用的就是这个方法,起初,赵太后无论如何也不同意把太子放到对方国家做人质,但触龙通过旁敲侧击,最终说服了赵太后.

    赵刚为什么来和这些士兵讲话?是因为部队人员不够,想通过临时讲话,策反一部分士兵,让他们参加解放军,调转枪口打老蒋.

    我们的赵政委怎么做?显然他是精心设计过的,无论如何,他自己不肯说出这句话,可以预见,即使他自己说出这句话,也不会起作用。老赵很聪明地利用了俘虏人员的利益矛盾,让这些士兵自己主动提出“要和蒋介石拼命!”的要求。
 
   俘虏士兵有什么利益矛盾呢?

    1、部分士兵来自被解放的山东地区,他们的老家在共产党的帮助下都分到了田。

    2、老蒋的国民党政府要把田夺回去。

    这是无法调和的矛盾。当有一个士兵说他的家中还分到一头牛时,这个矛盾被更激化了。老赵通过自己的亲和力,通过比较共产党帮助穷人和蒋介石政府要抢回田地的事实,终于激发了士兵作出“跟共产党干了!”的决定。在这些士兵自愿作出跟随解放军打老蒋的决定后,再提出“来去自由”,就显得很有人情味。


 

   4、使用"从众原理",即在和公共沟通时,先有选择地和与自己有利的人进行沟通,逐渐营造一种有利于自己的沟通气氛。
 
   这是群体沟通时,对人的从众心理的经典运用。
 
   我们来分析赵政委的“二段式”逻辑:

    第一步:激化矛盾,让俘虏看到无法调和的矛盾,促成部分人提出“和共产党干了!”

    第二步:让这些人影响其他人。

    我们来看看他的做法。

    赵问,“你们有不少是来自山东的吧?”其实就是为自己下一步突出矛盾埋下伏笔。经过一番演说后,部分山东士兵纷纷提出“和共产党干了!”,果然,其他大多数原本没有这个想法的士兵也会作出这个决定。(注:人生没有排练,假如不是这番鼓动,让这些投诚的人再回头想想,我估计其中很多人可能不会选择立刻调转枪口,至少会选择在俘虏营中呆一段时间,或者直接回家避开战争吧。)

    为什么不是山东的俘虏也会作出同样选择?这是因为,人一般相信,大多数人作出的决定是对的。

    再想一步,为什么我们会认为“大多数人的想法是对的”呢?主要有以下三个原因:

    一、自己想不清楚;

    二、认为有一些人比自己聪明,他们的想法不会有错;

    三、逃避责任。如果这个决定是错的,责任也不在自己。


 
   以前在战场上,我们的政委精于此术做各种思想工作。在当今的官场上,凡是精于权术的官员都惯用此术。比如,这些官员提出一项新方案时,因为估计有一部分会反对,所以在征求意见时,通常走三步:

    1、先会问自己的亲信。无疑,这些人肯定是赞成的。

    2、在亲信表示赞成之后再问中间派。中间派一般受前面发言的人的影响比较大,在看到亲信都表示赞成之后,一般也会说“我没有什么反对意见”;

    3、官员再问可能会持反对意见的人。这些原来持反对意见的人看到大多数人都没有提出反对意见后,觉得自己再反对也没有什么用,并且会招致领导怨恨,所以除个别人会坚持意见外,其中的相当一部分人也会违心地表示赞成。

 

粤师经纪侯熙儒老师主要课程:

HR系列:《非人力资源经理的人力资源管理》、《TTT-企业内部讲师授课技巧》

沟通系列:《卓越人士必备的3大沟通技巧》、《人际风格与沟通技巧》

心态系列:《经理人的压力管理》、《铸造阳光心态》

管理系列:《如何打造高效团队》、《MTP---中基层干部管理技能提升》

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月18日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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