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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载10:沟通中的催眠术

发布时间:2013-02-19   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:823 次  暂无评论 
摘要:  一个善于沟通的人,即使他没有学过心理学,他已经是一个心理高手,因为他能够不自觉地运用了心理学的原理去做工作。比如,很多优秀的培训师在上课时常常会用到“提示引导”的沟通技巧,而与此相反的是,媒体在宣传时却常常误用“提示引导”,不小心造成反面的宣传效果。     比如现……

 一个善于沟通的人,即使他没有学过心理学,他已经是一个心理高手,因为他能够不自觉地运用了心理学的原理去做工作。比如,很多优秀的培训师在上课时常常会用到“提示引导”的沟通技巧,而与此相反的是,媒体在宣传时却常常误用“提示引导”,不小心造成反面的宣传效果。

    比如现在。你在认真阅读我的文章,我希望你不要吞口水。但奇怪的是,虽然我这么说,往往读者会不自觉的吞口水。你是不是觉得很奇怪,我为什么会知道你会有吞口水的动作呢?其实都是“提示引导”惹的祸。

    提示引导的方式有两种方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是:会让你、会使你。这就是一种标准的催眠术的话。

    首先解释一下什么叫催眠。举一个例子。你在看电视的时候,看得太入神了,人家叫你都没有听见,这就是一个标准的催眠状态。再比如说,我们是不是有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了?开车有时候会忘了转弯?

    当一个人意识模糊的时候,就进入了催眠状态。当一个人进入催眠状态的时候他的潜意识就打开了,所以意识跟潜意识不大能够并存,意识越弱的时候,潜意识越强,意识超常的时候,潜意识反而很弱。培训师都懂得,如果要去模糊学员意识的时候,可以选择把学员的注意力集中在某个地方的方式。

    举一个有关提示引导的例子。

    售楼小姐带客人看现房时,通常先会站在旁边认真观察,当她看到客人对房子的某一个优点非常满意时,她会趁这个时机进行催眠式销售。比如,当她看到客人对阳台外的风景很满意时,她可能会这样说:“ 张先生,这个阳台外的不远处有自然风景,如果夏天您和你爱人站在阳台上看风景,会让你感觉非常舒服,而且你们可以体会到凉爽的南风,而且可以看到无穷的绿色,这是多么美妙的一种享受。”如果是有经验的售楼小姐,配合她优美的肢体语言,很容易让客人进入她描绘的情景,无形之中增添了对客人的吸引力。

    大家不妨体会一下,以上一段话很顺畅,且不易引起买者的抗拒。前面用了“会让你感觉到。。。”的句型,后面还加上了“而且。。。”,这种话术其实就是标准的催眠式的话术。

    有经验的保险销售员运用此招也相当熟练。比如他们常常这样对客人说:“当你正在考虑到要买保险的时候,会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种做法会把顾客的抗拒程度降低很多。所以,我们在课堂上,也常常这样讲“你会觉得…”,而很少讲“我认为…”之类的话。二种句型相比,因为前者说的是对方的感受,后者强调的是话话人本人的看法,很明显,前者更容易让学员接受。

    但务必要注意的是,提示引导有两条原则:第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来,然后去叙述他赞成同意的事情,不断地叙述重复他现在目前的身体状态,心理状态。在做提示引导的时候,一定要避免引起一个人的负面连结或观点。

    什么叫负面连接或观点?现在请你千万不要想象你的手上拿了一颗柠檬,你也不要想象你正在拿起柠檬张开嘴里挤汁,你千万不要感觉柠檬汁滴在你嘴里那种酸味,请你千万不要去想象。你有没有觉得你的口水分泌增加?我都叫你不要去想柠檬了,可你却偏偏要去想柠檬和酸味,人在沟通的时候会常常引导人进入负面或容易想到负面。

    媒体的报道也是这样。早上收到手机报的一条新闻,说的是有六个地方的蔬菜已检验到放射性物质,但请市民放心,这些放射性物质低于对人体造成伤害的标准,目前一定不会对市民的健康造成危害。这样的报道一点都不符合人的心理惯性,“六地蔬菜检测到放射性物质”是明显的负面观点,在读到这样的报道后,读者心理怎么可能放心?

 

粤师经纪侯熙儒老师主要课程:

HR系列:《非人力资源经理的人力资源管理》、《TTT-企业内部讲师授课技巧》

沟通系列:《卓越人士必备的3大沟通技巧》、《人际风格与沟通技巧》

心态系列:《经理人的压力管理》、《铸造阳光心态》

管理系列:《如何打造高效团队》、《MTP---中基层干部管理技能提升》

视频: http://video.sina.com.cn/playlist/4781884-1391752902-1.html#50456878

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本文由 liyifeng 于2013年02月19日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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