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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载11:和对方讲故事

发布时间:2013-02-19   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:747 次  暂无评论 
摘要: 如果你的朋友喜欢喝一点酒,并且有时还酒后开车,让你吓得不行,你怎么办?     和他讲“酒后驾车很危险”的培训,免了吧,电视讲了N遍了。如果是我,这个时候可能会讲一讲高晓松的故事,给他看高晓松在狱中胡子长得老长的图片,或许能换到他的同情与注意,原因非常简单,这是真实……

如果你的朋友喜欢喝一点酒,并且有时还酒后开车,让你吓得不行,你怎么办?

    和他讲“酒后驾车很危险”的培训,免了吧,电视讲了N遍了。如果是我,这个时候可能会讲一讲高晓松的故事,给他看高晓松在狱中胡子长得老长的图片,或许能换到他的同情与注意,原因非常简单,这是真实的故事,而且为众人所知。

    已经有一批心理学家做了实验,当你想告诉人们应该做一件事情或者不要做某件事情的时候,给出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火车站买票,如果你想加塞的话,你就应该告诉排在前面的人,“我家中有事,能否让我先买张票”,这样得到允许的可能性要提高很多。“因为”不是最好的答案,特别是告诉对方不要做某件事情的时候,此时需要的是故事。

    实际上,我们身边不乏此类沟通高手,在遇到沟通困境的时候,他就开始和对方讲故事。

    例1:销售经理和上司

    面对公司过于严格的费用报销制度,此时销售经理无法跟公司说“不”,但是聪明的他和上司讲了一个竞争对手的故事,为什么对手的销售人员总是能够比我们更快地拿到销售订单,因为他们的很多生意是在酒桌上谈成的。不管最终建议有没有被采纳,总之他至少把要求让上司清楚知道了。

    例2:导购员和顾问

    作为一名建材产品的导购员,他不能要求顾客尽快作出购买决定,但此时一个“由于顾客犹豫不决,没有当即购买最终产品卖断货,等到买下一批货时,成本已经上升30%”的故事更有说服力。讲完这些故事,导购员只要保持沉默就可以了。

    例3:求职者和面试者

    我曾经面试了不少人,在开始时,通常会叫应聘者做一个简单的自我介绍,结果有趣的事情发生了,很多人都只能讲到一到两分钟的时间,而他们的介绍内容出奇地相似:姓名、来自哪里、哪所大学毕业、专业、工作经历等等,很是平淡。因为没有感觉到张三或者李四有什么不同,所以在面试的过程中没有给我留下深刻的印象。这就是我们通常跟别人做自己介绍时的一维表现,对方看到的是一个没有表情、没有故事的平面的人。

    但曾经有一个面试者给我留下了一个深刻的印象。他起初没有告诉我他叫什么,从哪里来,而是在征求我的同意之后,讲了一个前几天发生在他身上的故事。他用“2010年最感动他的一件事情”来介绍他自己,并且把他的想法告诉我的时候,他至少给我留下一个印象,这是一个坚强、善良的人。因为这个故事,我自己都开始回忆起去年自己的一些类似经历,这时候讲故事的人变成了有声音、有情感、有思考的多维立体的人,后来我录取了他,其中原因也不奇怪。

    例4:上司应对下属

    我曾经有一名上司,大家对他的印象都特别好。他从来没有正面批评过我们,对于下属提出的各种问题,通常不直接给答案,因为他不想下属给他的问题越来越多,就象很多人说的“把球踢给领导,领导成了守门员。”但他也没有不负责任地双手一摊“别来问我”,如果这样的话,我们可能因此而迷失了工作的方向,也不可能对他保留很好的印象。

    他常常和我们讲故事。比如,有时他明明想说“有些事情需要自己解决”时,就会说,还记得小时候“小马过河”的故事吗?刚刚来的大学生不明就里,他就接着说,完成工作就象小马过河一样,松鼠说“河水很深,已经没到脖子了”,而大象说“水很浅,才刚刚没脚面”,而老马鼓励小马自己下水了才知道水的深浅。他说自己就是那匹领路的老马,希望小马们放手去干,去实践。然后他眨一眨眼睛,问道,“小刘,你听懂了吗?”

 

粤师经纪侯熙儒老师主要课程:

HR系列:《非人力资源经理的人力资源管理》、《TTT-企业内部讲师授课技巧》

沟通系列:《卓越人士必备的3大沟通技巧》、《人际风格与沟通技巧》

心态系列:《经理人的压力管理》、《铸造阳光心态》

管理系列:《如何打造高效团队》、《MTP---中基层干部管理技能提升》

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月19日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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