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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载14:垫子

发布时间:2013-02-20   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:689 次  暂无评论 
摘要: 每次我去商场购物,给我印象最深的是常常是设计给女士的鞋,样式好看,而且跟超高。我心里总是惊叹,“妈啊,这么高的跟,怎么穿啊?”     后来我去问喜欢穿高跟鞋的女性朋友,她们都是一个说法,“我个子不高,所以才穿高跟鞋,但就感觉而言,肯定是平底鞋更舒服的。”再留意观察,的……

每次我去商场购物,给我印象最深的是常常是设计给女士的鞋,样式好看,而且跟超高。我心里总是惊叹,“妈啊,这么高的跟,怎么穿啊?”

    后来我去问喜欢穿高跟鞋的女性朋友,她们都是一个说法,“我个子不高,所以才穿高跟鞋,但就感觉而言,肯定是平底鞋更舒服的。”再留意观察,的确个高的女人大都穿平底鞋或跟不高的鞋的,否则给周围的男士太大的压力.

    这件事给我一定的启发。我留意到,在日常工作中,我们常常遇到沟通不畅的情况,是因为你让对方感觉不太舒服,对方觉得自己的位置不够“高”,而你也没有给别人一个垫子,因为你没有肯定对方,或者不在意他的感受,更可恨的是,你把别人按低了,因为你对他进行了批评。

    例1:批评对方,对方不仅没有得到答案,而且很不开心,沟通失败;

   孩子:“妈妈,我是怎么生出来的呢?”

    妈妈:“怎么问这种问题,真不懂事!”

    孩子(委屈):“我就是想知道嘛!”

    妈妈:“现在说了你也不懂,以后再告诉你吧。”

 

    例2:不理会对方的情绪,沟通失败;
    储蓄者:“你们怎么搞的?这么多人排队,你们只有二个窗口在营业!”
    客服:“平时也只开二个窗口的,您就耐心等一下吧。”

    储蓄者:“就知道叫我们耐心等,也不知道去改善,你们的服务真的让人太失望了!”
    客服:“对不起,我也没有办法,要么你改天来吧”。

 

    例3:不知怎么回答好,对方不满意;

    老婆:“如果我和你妈同时落水,你先救哪一个?”

    老公:“这种情况不可能发生。”

    老婆:“我是说万一嘛。”

    老公:“真的很难选择······”

 

    上面三个问题其实都不难回答,如果您懂得在沟通中加上一个“垫子”的话!这是沟通中的最常用的技巧之一,在实际生活中,有时我们会自发运用这一招来脱困。但问题是,如果没有经过系统学习,我们对“垫子”这种技巧不能运用自如,有时遇到类似的问题让会让自己出一身冷汗。

 

    什么叫说话中的“垫子”?在回答问题之前,我们想一想我们沙发垫子,它为什么让人坐得比较舒服?很明显,它起到一个缓冲作用,让坐的人不会直接坐在木椅或铁椅上面,不会感觉到硬梆梆。

 

    说话中的“垫子”具有以下三个特点:

    1、  时间点:出现在表达或回答之前。

    2、  内容:是对他人问题或自己处境的一种评价,不是表达者真正想表达的内容。因为问话人没有得到具体的答复,提问的一方为了得到答案,常常会对自己的问题进行进一步的解释。在他解释之后,对方就会听到更多的信息,了解到这个问题的背景。而回答此类问题的风险就在于,在回答前你无法判断对方的准确意图,必须等到对方主动去解释、去说明。

    3、  作用:缓冲器或润滑油,相当于比赛之前的热身运动。它可以使对方的情绪、对抗、速度慢下来。原理是通过赞美或肯定,让对方显得“高”一些。

    垫子的总体上有三种方式:

 

    第一种垫子:把对方垫高:明确赞美或者肯定对方的想法或问题。

    例1:小女孩:“妈妈,为什么电视中的男孩女孩会结吻啊?”

   (建议:你可以暂停一下,然后微笑地对她说)

    妈妈:“哎哟,宝贝,你真的长大了,都会问这个问题了。” (垫子)

 

     例2:客户:“这个重大疾病保险合同只明文保障了25项重大疾病,虽然最后一项条款说明‘如果患了类似的重大疾病,可享受同等待遇’,但如果真的患了其他的重大疾病,还能享受一样的保险吗?现在的疾病新种类可是越来越多啊。”

    业务员:“您的思维真的不一般,只有很少的客户才会提出这个专家级问题的,通常客户觉得合同上的疾病已经很全了。” (垫子)

 

    第二种垫子:把自己放低:说明自己的不足,主动示弱
    
从本质上讲,这种垫子和第一种垫子的原理是一样的,但做法稍有不同,因为它不是通过赞美对方,而是通过矮化自己,侧面上抬高了对方的位置,它的目的同样也是为了获得赢得对方的好感。有的时候,它可以和第一种情况结合起来,在赞美对方之后,故意对自己进行否定,效果出奇的好.

    有一次,经理邀请下属小李聚餐,下班后要小李坐他的车一起走,上车后小李说,"坐您的车真舒服,空间大,开得又稳,感觉不到开呢!"(垫子)

    经理听了很高兴,但没有说什么,小李接着说,"我怎么就这么笨呢,驾照都考了二回了,哎,这驾照还没拿到,与您相比,真的差距太大了!"(垫子)

    经理听后,对小李说"不用灰心,再努力一下就可以了",心里在想,"小李这小子,挺会说话的!"

   

   第三种垫子:在对方的问题与答复之间设置一个缓冲器:不赞美对方,也不说自己的不足,而是评价问题本身(重要、普遍、具有代表性)或者谈自己的情绪感受(喜欢、高兴、失望等)等。

   例一:记者在招待会上问总理,请问"您认为未来一年房价能不能真的降下来?"

   一般情况下,总理会这么答,"控制房价是一个非常重要的问题,它关系于国家民生大计,党中央一向很重视,并且会采取措施进行调控."

   这就是标准的第三种垫子,先进行评价,意图在于缓和对方的气势,不造成针锋相对.

 

   例二:有某教师打了学生,家长气势汹汹找到校长,要个说法,现在家长质问校长.

   家长:"校长,在你们学校,教师可以随意打学生吗?我的孩子被他的老师打了,你作何解释?学校会如何处理?"

   校长一般会这样说,"爱护学生是我们学校长期以来的办学方针,我们绝不允许教师体罚学生,出现这种事情,我个人表示很痛心".在表达他的感受之后,再说到具体的事情及经过.

 

 

粤师经纪侯熙儒老师主要课程:

HR系列:《非人力资源经理的人力资源管理》、《TTT-企业内部讲师授课技巧》

沟通系列:《卓越人士必备的3大沟通技巧》、《人际风格与沟通技巧》

心态系列:《经理人的压力管理》、《铸造阳光心态》

管理系列:《如何打造高效团队》、《MTP---中基层干部管理技能提升》

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月20日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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