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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载17:如何有效提问?

发布时间:2013-02-24   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:799 次  暂无评论 
摘要: 在我的上一篇文章沟通技巧(10):避免无效提问一文中,我已经提到过,如果你希望了解对方真实的想法,而不是诱导对方说出你想说的话,你最好问一些保持中立立场的问题,避免问一些诱导性的问题。 什么是中立性的问题?下面举3个例子。 例一:“发生什么事情了?”    这个问题看起……

在我的上一篇文章沟通技巧(10):避免无效提问一文中,我已经提到过,如果你希望了解对方真实的想法,而不是诱导对方说出你想说的话,你最好问一些保持中立立场的问题,避免问一些诱导性的问题。

什么是中立性的问题?下面举3个例子。

例一:“发生什么事情了?”
   
这个问题看起来不起眼,但是非常重要。
    严格意义上说,这并不是一个中立性的问题,但当家长明显看到孩子出了问题,或者上司看到下属的工作进度出有状况,这样问还是比较中立的,因为
家长或上司看到孩子或下属出现问题时,会习惯性的很快作出判断:“一定是你做错事,事情才会这样”,然后就立即批评,一般会这样责问“你是怎么搞的?”

这句话听起来明显一种批评,本来孩子和下属是想进行解释的,但因为一受批评,反而都不说话了

心理咨询师在和来访者谈话时,一定是要抱着中立的立场的,他不可以偏向来访者诉说中的故事中的任何人。比如,女来访者走进心理咨询室后就开始流泪,然后就说老公变心以及第三者的不是,即使咨询师内心很同情,也不可能这样问“你老公是何时变心的?”,因为一说“变心”,就意味着站在来访者一边,即而成为来访者的同盟,在进入故事之前就偏离了中立的立场,在进入之后再也不可能保持中立、客观的角度来看待这个问题。

咨询师从来不会主观猜测,问“家里出大事了?”或者“是不是老公有外遇?”等之类的问题,帮助来访者解决问题的第一步就是先问“发生什么事了”或者下面的这个问题“你的感觉如何?”。

 

例二:“你的感觉如何?”

当我们问对方感觉的时候,通常我们常常会根据自己的感觉来问对方。比如,你现在去了一个地方,你觉得这个地方很脏,有没有可能你会问对方“你会不会觉得这个地方很脏?”
    这个问题本身也没有太大的问题,我只是强调,类似的问题有很强的诱导作用。如果你想对方完全不受你的影响,你可以这样问,“你的感觉如何?”
    如果你这样一问,对方脑中跳过的是“感觉”这个词,他可能用“美”、“大”、“难看”、“难闻”这些所有涉及感觉的词,但当你问“是不是很脏?”这个问题时,他的反应第一时间就被限制住了,他的第一反应是判断你的感觉是否正确。
    什么是诱导性的问题?通常有二种情况:
    一、在问题中,说法者明显透露出了自己的期待。比如,面试官问应聘者“你的沟通水平怎么样?”,他的第一反应就是“他在在意我的沟通能力,所以我一定要说‘好’才行,所以说,这样的问题不客观。
    二、在问题中,说法者明显说出自己的感觉或评价的,当然,有的时候会故意以相反的形式出现。虽然这种问题常常以“你会不会觉得很XXX?”(XXX是一个形容词,比如“大”、“小”、“舒服”等词)的形式出现,但因为人的敏感性,听话人一般都能听得出来,说法人问出此类问题,其实要的并不是答案,真正期待的是一种认同,所以他的回答要么是“是的”,要么是以相反的内容出现(如果感觉当事人是以反话的形式出现的)。

比如,一个女人穿了新衣服,然后问同事“我穿这件衣服是不是很丑?”,通常会说话的人就会说“很漂亮”,因为听得出来,说话人等待的就是这句话。
    问“你的感觉如何?”这个问题还有一个好处,就是可以了解当事人的观察及感觉水平。在我的<亲子教育>课程中,我也鼓励父母多问这个问题,以提高孩子的感知水平,比如给孩子一个新玩具时,问问这个问题,就可以了解孩子的感受,当孩子把其他小朋友弄哭时,也可以通过这个问题让他了解人的不同感受,比如:

妈妈发现自己的孩子小明把别人的孩子推倒了,被推倒的孩子哇哇大哭,妈妈问小明是什么回事,小明说那个小孩看中了他手中的玩具,向他借,小明没给,然后那个孩子来抢,小明一气之下就把他推倒下。

妈妈听后没有责怪小明,而是把他带到那位小朋友面前,然后问,“你看他哭成这个样子,你的感觉如何?
    
小明说,“我怎么知道他的感觉呢?”
    妈妈说,“我们去看看”。然后把小明带到哭泣的小朋友面前。
    那位小朋友哭得更厉害了,妈妈这个时候继续问,"小明,他流了好多眼泪耶,,你觉得他高兴还是难过?"
    小明看了看,接着说,"是蛮难过的,不过,我没有叫他哭".

    
妈妈说,“他哭的这么难过,蛮可怜的,要不要把玩具给他玩十分钟,等下再叫他还给你,好不好?”
    
小明也觉得那位小孩挺可怜的,就说,“好吧。”
    小明就把玩具给那位小孩子,说,“我借给你玩十分钟,等下还给我哦。”
    那位小孩子马上破涕为笑,说,“好的!”
    妈妈夸奖小明说,“宝宝真棒!”
    

例三:“你希望怎么做呢?”或者“那你觉得有些什么办法?”

对于父母及管理者来说,最重要的是要让孩子及下属成长.
    但他们如何成长?最重要的一条是,他们需要在问题中成长.
   
下一个问题是,他们如何在问题中成长?
    就我的体会,无论是孩子还是下属,都应该培训他们的二项能力:
    1.
能学会与问题共处,不要幻想一下子解决所有问题。事实上,人的一辈子都会面临不同的问题,这些问题会接二连三地来,我们永远不会有所有问题都彻底消失的那一天。成熟的人必须要学会在问题中享受生活,我们每一个人其实就是身处战争中的战士,一方面要为死去的战友及亲人忧伤,一方面要活在当下,尽情享受每一天的阳光与面包。
    2.对面临的问题进行排序,按照80:20原则选择当下应该解决的问题,然后
在不断追寻这些问题的答案中提升自己的思考能力

这里又冒出一个问题,我们如何引导孩子及下属寻找答案呢?我认为,父母及上司的第一项职责是,在引导的过程中先要保持中立,鼓励他们,再用中立性的问题去启发他们。父母及上司需要履行的第二项职责是帮助孩子或下属进行评价,在评价中,展现你的逻辑与思维,让他们去复制甚至超越。

所以,从角色上来说,父母及上司不应该是孩子及下属的方案提供商,而是顾问,是咨询师

在看到孩子及下属出现问题时,父母及上司可以问他这个问题:“你希望怎么做呢?”或者“你觉得有什么办法?”,然后用温暖的眼神进行鼓励。

这个问题的好处是,第一显示了自己的尊重,第二不是自己提出办法来,让他们自己动脑,寻找属于自己的答案。然后领导者做的是和他们一起分析,在可以尝试的情况下,鼓励他们去尝试。这个阶段,不妨跟孩子或下属一起做脑力激荡,想各种点子,合理的、不合理的、荒唐的、可笑的、恶心的、幼稚的……脑力激荡的重点就是允许任何看似无稽的想法。这时候不论听到什么,都暂时不要做批评或判断。所以,学会保持中立是领导者的一项非常重要的能力。

没有受过培训的父母并不是这样做的。他们通常是在孩子出现问题时,就立即教训他,然后要求孩子按照他说的去做,这样孩子既没有感受到尊重,也变得没有创意。
    但保持中立实在不容易。因为保持中立就意味着不要说出自己的想法及感受,而只是把客观地问、客观地把结果呈现出来。
    请比较一个说要自杀的女人和朋友及心理咨询师的谈话效果的不同。

(和朋友倾诉):女人告诉朋友,“为了报复那个负心的男人,我决定要自杀了!”
     朋友(大惊失色地)
,“不行啊,你的孩子还小啊,还有,你这样做怎么对得起你的父母啊!”
    
女人说,“我实在过不下去了,真的想死啊。”
     朋友
,“别傻了,好好休息一下,不要再想了,时间会让你好起来的。”
    
女人(哭着说),“我真不知道怎么过啊”
     朋友(无奈地)
说,“慢慢熬过去吧,哎。”

(找心理咨询师):女人告诉心理咨询师,“为了报复那个负心的男人,我决定要自杀了!”
     心理咨询师说,“好啊,死了可以一了百了。请问你想好了用什么方法自杀吗?”
    
女人说,“我还没有想好。”
    
咨询师说,“好好想想吧。”
    
女人说,“上吊怎么样?”
    
咨询师说,“好啊,只是最后断气的阶段很痛苦,并且死得样子很难看。”
    
女人说,“喝毒药呢?”
    
咨询师说,“不一定死得了,就算是死了,临死的时候会痛得你死去活来,并且内脏都烂了。”
    
女人说,“我再想想有什么好办法,总之我一定要死给他看,让他内疚一辈子。”
     咨询师说,“你死了,他倒不一定能看得着,也不一定内疚。给你送终的应该是你的父母及孩子,因为你的死,你的父母及孩子肯定会难过一辈子。”
     女人若有所悟。

学会保持中立

总结:中立性的问题应该有二个明显的特点:
    1、中立的内容:
应该含有“怎么样”、“如何”、“什么”、“多少”之类的词,而不包含“大”、“好”、“理想”之类的评价的词。

2、中立的态度:在提出问题的时候,提问者态度平和,不要让回答问题的人感觉到明显的期待。

其他例子:
    在那个时候,你做了什么?后果怎么样?(相比:你当时做的效果好不好?)
    在上一家公司,你管理的团队有多少人?(相比:你能管理这么大的部门吗?)
    之前你多久和上司沟通一次?怎么沟通呢?(相比:你和之前上司的关系好吗?)
    你的老师和你说话时面还微笑吗?(相比:你的语文老师说法凶吗?)
    你和你的爱人多久会吵一次?会出现冷战吗?(相比:你爱你的妻子吗?)

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月24日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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