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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载21:苏格拉底问答法

发布时间:2013-02-25   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:894 次  暂无评论 
摘要:     最近有一位朋友,读了我的上一篇文章《沟通技巧(20)如何在争论中获胜?》之后,在我的QQ上留下一个问题。他问我,“如果我不和对方争论,我如何让对方放弃他的错误看法而接受我自己的正确意见呢?”在他看来,真理不争不明,避免争论似乎行不太通。     我的回答是,“真理不争……

    最近有一位朋友,读了我的上一篇文章《沟通技巧(20)如何在争论中获胜?》之后,在我的QQ上留下一个问题。他问我,“如果我不和对方争论,我如何让对方放弃他的错误看法而接受我自己的正确意见呢?”在他看来,真理不争不明,避免争论似乎行不太通。

    我的回答是,“真理不争不明”中的“争”是辩论,不是伤和气的争吵。在现实生活中,象苏东坡和佛印和尚那样愿意辩论求道的人并不多,所以还是要尽量避免辩论,而采用启发的模式,比如用苏格拉底问答法。对于正在为说服孩子而苦恼的家长,这种方法特别适用,因为它既不会伤害孩子的自尊,还能激发孩子自己思考,可以促进孩子的思维能力。

    苏格拉底,古希腊著名的哲学家,“希腊三贤”之一(另外二位是柏拉图、亚里士多德),在长期的教学实践中总结出了一套独特的教学法,后人称之为“苏格拉底方法”。

    这种方法自始至终采用问答的形式,所以又叫“问答法”。苏格拉底在教学生获得某种概念时,不是把这种概念直接告诉学生,而是先向学生提出问题,让学生回答。学生回答错了,他也不直接纠正,而是提出另外的问题引导学生思考,从而一步一步得出正确的结论。

    这种方法最妙的地方在于纠正者从来不说“不对”或者“不是”,他只是顺着对方的逻辑问下去,这样不但保证了对方的心理抗拒度很小,而且最后的结论是被纠正的人自己得出的。

    这里选取他关于“道德”的小故事和大家一起分享。

  有一回,苏格拉底问一个学生:“人人都说要做一个有道德的人,但道德究竟是什么?”

  学生说:“忠诚老实,不欺骗别人,才是有道德的。”

  苏格拉底问:“但为什么和敌人作战时,我军将领却千方百计地去欺骗敌人呢?”

  “欺骗敌人是符合道德的,但欺骗自己人就不道德了。”

  苏格拉底反驳道,“当我军被敌军包围时,为了鼓舞士气,将领就欺骗士兵说援军已经到了,大家奋力突围出去。结果突围果然成功了。这种欺骗也不道德吗?”

  学生说:“那是战争中出于无奈才这样做的,日常生活中这样做是不道德的。”

  苏格拉底又追问起来:“假如你的儿子生病了,又不肯吃药,作为父亲,你欺骗他说,这不是药,而是一种很好吃的东西,这也不道德吗?”

  学生只好承认:“这种欺骗也是符合道德的。

    苏格拉底问答法其实是一种最简单的论辩技术,然而绝大多数的人却忽略了它。有的人喜欢用执拗来显示自己的聪明,有的人则动不动就质问别人,凡此种种,只能引起别人的不快。假若这种态度仅为出一口气,求得自己内心的舒服,尚说得过去;但假若要希望办成一件事,那简直是一种愚蠢。 

    很多精通销售的人就很会利用这一招达到自己的目的。

    美国一家电器公司推销员阿里森普谈过这样一件事:  有一次, 他到一家不久前才发展的新客户去,企图再推销一批新型的电机。 

    一到这家公司,总工程师劈头就说:“阿里森,你还指望我们要能多买你的电机吗?”一了解,原来公司认为刚刚从阿里森那里购买的电机发热超过正常标准。 

    阿里森知道强行争辩没有任何好处,决定采取苏格拉底问答法来和对方论理并说服对方,即决意取得对方作“是”的反应。 

    他了解情况后,先故意说:“好吧,斯宾斯先生!我的意见和你的相同,假如那电机发热过高,别说再买,就是买了的也要退货,是吗?”“是的!”总工程师果然作出其预料的反应。 
    “自然,电机是会发热的,但你当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准,是吗?”“是的。”对方又说了一次。 
    然后,阿里森开始讨论具体问题了,他问道:“按标准,电机的温度可比室温高72度法,是吗?” 
    “是的,”总工程师说“但你们的产品却比这高得多,简直叫人没法摸,难道这不是事实吗?” 
    阿里森也不与他争辩,反问说:“你们车间的温度是多少?” 
    总工程师略为思索,回答说:“大约75度法。”阿里森兴奋起来,拍拍对方肩膀说:“好极了啦!车间是75度法,加上应有的72度法,一共是140度法左右。如果你把手放进140度法的热水里,是否会把手烫伤呢?” 
    工程师虽然不情愿,但也不得不点头称是。 
    阿里森接着说:“那么,以后你就不要用手去摸电机了,放心!那完全是正常的。” 
    结果,不但说服了对方,消除了对方的偏见,而且又作成了又一笔生意。  

    阿里森开始所问的问题,都是反对者所赞同的。在他机智而巧妙的发问中,获得无数“是”的反应,使反对者在不知不觉中,被包围在数分钟之前还在否认的结论中。  
   为什么会有这样的效果呢?因为在说话时,一开始就说“是”字,会使整个心理趋向于肯定的一面。这时全身的组织——内分泌腺、神经和肌肉,都呈放松状态。情绪轻松,保持谈话间的和谐气氛。相反,说“否”字容易造成情绪对立,致使全身组织紧张,聚集在一起成为拒绝状态,这种生理变化直接影响心理。

    一位研究心理学的美国教授欧非斯托说:“一个‘否’字的反应是最难克服的障碍。当一个说‘不’字时,所有他的人格尊严都需要他坚持到底。过后他也许自觉说‘不’字是错了,然而他的尊严当时绝不允许他改变,只能一味坚持。因此说服一个人的时候,开头就让他不反对,是实在要紧不过的事。” 

    我有时也会用这种方法来尝试改变他人的认知。当然,这里说的“他人”一定是要具有比较强的分析思考能力的人。

    比如,有一次在《情绪与压力管理》的课后,一名学员走过来和我聊天。

    他说,“我这几天情绪很不好,老睡不好觉”。

    我说,“看得出来,你有些困扰。在我看来,睡得不好只是一种结果,是不是还有让你感觉不快的事情?”

    他说,“是啊”,然后指着脸上的一个新长出的痘说,“不知是什么原因,脸上长了一个这么丑的东西,好难看,我觉得上班的时候,我周围的同事都在一直盯着我看。”

    我说,“你的意思是最近他们的工作都很闲?”

    他说,“没有啊,最近大家的工作都挺忙的。”

    我说,“既然是这样,大家都在忙自己的事情,他们怎么可能一直盯着你看呢?”

    他愣了一下,说道“难道是我的错觉?看来是我多心了。”

    我笑笑,最后说一句“只要你认真思考,真相就会在你心中”。

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本文由 liyifeng 于2013年02月25日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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