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粤师经纪侯熙儒老师沟通与说服系列连载22:从钓鱼岛争辩中看说服技巧

发布时间:2013-02-26   栏目: 业内观察  作者: 浏览次数:747 次  暂无评论 
摘要:     以下黑色字体为徐静波先生“和日本国会议员争辩钓鱼岛”的原文,本文中的蓝色字体部分是本人作的说明或解释,解释的重点是对话中的沟通技巧。原文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_4cd1c1670102dy46.html?tj=1     昨晚下班时,接到日本民主党的一位议员的电话,邀请一起吃晚……

    以下黑色字体为徐静波先生“和日本国会议员争辩钓鱼岛”的原文,本文中的蓝色字体部分是本人作的说明或解释,解释的重点是对话中的沟通技巧。原文:http://blog.sina.com.cn/s/blog_4cd1c1670102dy46.html?tj=1

    昨晚下班时,接到日本民主党的一位议员的电话,邀请一起吃晚饭。知道会谈钓鱼岛问题,我开玩笑说:“我带茅台来。”对方理解不了我的话意,就说“那个太烈,还是喝绍兴酒吧”。

    见了面,他对我说的第一句话是:“都乱了套了”。

    我说:“还是先喝啤酒吧,把喉咙滋润了再说。”

    酒喝了2个多小时,围绕钓鱼岛问题和中日关系问题,瞎吹加狡辩,两人一直争到头疼。回到家中,觉得两人的对话挺有意思,简单地整理出来,仅供网友们参考。

说明1:

    徐先生为什么提出带茅台?因为茅台是中国的国酒,带上茅台等于给自己树立了一个“我是中国人”的立场,这个逻辑是“因为我是中国人,所以就喝中国的国酒”。可惜对方不太理解。另外,为什么提出要“先喝啤酒”?这是因为良好的沟通一定需要建立在一个信任、开放的平台上,双方必须先解除心理防备。

    如何让对方解除心理防备?最有效的办法是闲聊,并且需要说明的是,如果这个闲聊能借助双方都接受的一个道具,效果会非常好,这个道具可以是一支香烟、一杯酒,也可以是一圈麻将或者一把花生。

    中国人非常善于使用这一招。比如说,主人在招待客人时,常常在酒渴了三巡以后,才肯和客人一吐真言。古代著名的“杯酒释兵权”就是一个非常好的例子。

 

    石井:我们没有想到,中国政府会光那么大的火,现在把官方交流都中断了。中国政府怎么就不理解日本政府将钓鱼岛“国有化”,是对钓鱼岛问题的最善处理吗?

    徐:你说“善”在哪里?

说明2:

    如何反驳对方的话?

    如果我们要反驳对方提出的观点,通常我们有以下2种选择:

    1、反驳事实,指出对方所说的事实不存在或者不全面;

    2、反驳对方的逻辑,指出对方列举的事实虽然存在,但不应该得出对方的观点。

    举例。老公今天很晚回家,妻子很生气,她对老公说“你这个月天天这么晚才回家,你一点都不爱这个家!”这个时候老公可能有这几种反驳:

    A、我不是每天都晚回家,这个月有31天,我只有21天比较晚才回家。

    B、我每天晚上11点前都到家了,这已经比较早了。

    C、我每天回家是比较晚,但是都在加班赚钱,我的目的还是为了这个家,你怎么说我不爱家呢?

    很明显,以上的A、B都是在反驳事实,C在否认对方的逻辑。

    在石井的话中,有二个客观存在的事实,第一个事实是“中国政府发了火,中断的官方交流”,第二个事实是“日本政府宣布国有化”,这二个客观事实都无法否认,徐只能寻找对方的逻辑了。因为对方说是“最善处理”,你如何能证明这个举动确实是“善举”呢?


 

    石井:如果东京都的石原慎太郎买下了钓鱼岛,那结果会是怎样?他会在钓鱼岛上建码头港湾,会建设警察派出所,会设置山顶灯塔,会驻扎东京警视厅警察,那样的话,钓鱼岛就会乱套,一定会引起中国政府的强烈反弹。因此,日本政府出面将它“国有化”,就是要把钓鱼岛归入日本政府的直接管理之下,防止石原之流的捣乱。

    徐:你说这话,我有一点理解,那就是,你首先是站在“钓鱼岛是属于日本领土”的基本立场上说这句话的。但是,中国政府和中国人不是这样理解,中国的立场是,首先,钓鱼岛是中国的领土,其次,这个岛屿原来只是被日本个人非法占有,如今实现“国有化”,那就意味着,钓鱼岛被日本政府非法占有。被“国家占有”意味着什么吗?意味著“侵略”。

说明3:

    高效的沟通必须有一个前提,那就是双方必须是站在同一个立场。如果立场不同,最终无法达成协议,双方能做的就是不断寻找对自己方有利的事实,来证明自己的论断。

    为什么钓鱼岛有如此大的争端?是因为双方的立场是对立的。假如双方无法的立场无法达成一致,这个问题始终无法解决。   

    所以,当我们准备与他人沟通时,首先考虑的是,我和他的立场是否相同?如果立场不同,能不能寻找一个共同的立场?比如当年中美建交时,虽然双方的价值观不相同,但双方存在一个共同的立场:发展良好的双边关系对彼此双方都远利大于弊。

    如果双方的立场相同,双方则可以通过使用一定的沟通技巧,达到达至共同协议的目的。

    如果立场不同,则只能站在自己的立场上进行“回应”,说的是“站在我方的立场上,我们持。。。观点”的内容。

    

    石井:这一说法还是第一次听说,很意外。难道中国政府现在认为是日本政府侵略了钓鱼岛?

    徐:一点没有错。从法理的角度上讲,中国明天炮击钓鱼岛,都是有理有据的。

    石井:这个想法有点可怕。中国人应该理解,日本政府绝对没有侵略中国的意思,只是很单纯地认为,只要归政府管理了,钓鱼岛才会太平,才不会出现改变现状的问题。其实这也考虑到了中国方面的立场。难道中国政府可以容忍东京都买岛,而不喜欢日本政府出面买岛吗?

说明4:

    选择如何表达是你的权利,同样,对方如何理解是对方的权利。出于对自己有利的目的,每一方都会根据自己的经验及目的,用自己的逻辑来理解对方说话的意图。从这个角度上讲,石井说“中国人应该理解”是很幼稚的,他对沟通的理解还有待于提高。

    为什么很多人理解容易失败甚至有冲突?就因为他常常强迫他人接受自己的逻辑,而不是通过有效的手段,把自己的观点不自觉地移植到对方的心中。

    一个现实的问题是,如果遇到对方持不同的理解,我们应该怎么办?正确的答案是,我们还是从事实和逻辑出发,询问对方二个问题:

    1、你这样理解是基于什么事实?

    2、针对这个事实,你有这个想法或观点,是基于什么逻辑呢?

    在得到对方的答复后,要运用同理心,设身处地地理解对方,明白对方的事实与逻辑。

 

 

    徐:这是一个不同性质问题。石原慎太郎要买岛,最多只是一个地方政府在捣蛋,最多只是“公有化”而不是国有化,中国政府可以通过对东京都的批判、打击甚至恐吓,要求日本政府管一管。也就是说,中国政府在钓鱼岛问题上,还有一个从东京都到日本政府之间的缓冲区。如今日本政府直接购岛,就把中国政府逼到了墙角,抬头一看,就是野田的脸,那什么回旋余地都没有了。

    石井:这倒也是。但是,日本政府已经派使者前往中国做了说明,野田首相也在海参葳APEC会议上,当面向胡锦涛主席作了说明,中国也应该多少理解日本政府的立场吧?

    徐:恰恰是野田见胡锦涛主席,见出了问题。中国本来就无意于安排胡锦涛主席和野田首相见面,是你们日方多次要求。胡锦涛主席心软,答应了,并且把中国的底线都告诉给了野田首相,规劝加警告,已经够有情谊。没有想到,野田首相回到东京第二天,就宣布钓鱼岛“国有化”,轮到你会不会来气?中国的国家主席可不是你们日本的首相,轻飘飘的个个都是临时工。中国国家主席说话,而且是站着跟你说,那是相当大的事情。野田首相连这点都不懂的话,那真是悲剧。下次谁当首相,你应该介绍我先去给他上上“中国课”。

 

说明5:

    这一段非常有意思。

    大家想一想,双方都提到了"野田在APEC会议上当面向胡主席作了说明”这样同一个事实,为什么得出的观点非常不相同呢?代表日本的石井认为中国应该理解,代表中国的徐认为恰恰是这一见引出了问题。

    原因很简单,这是因为石井只筛选了对他有利的事实,那就是“野田在APEC会议上当面向胡主席说过话了”,但他把其他的事实都故意忽略了,被石井忽略的事实有:

    1、中国本来有无意安排胡主席与野田会见;

    2、胡主席把中国的底线告诉了野田,并且进行了规劝及警告。

    3、野田在回到东京的第二天,就宣布钓鱼岛国有化。

    所以,归纳一句话,看起来双方谈了一个相同的事实,但细细推敲,其实事实只有局部的相同,大多数事实其实是不同甚至是完全对立的。

    它给我们一个启发,如果你想有力反驳对方,一定要找到事实的全部,指出对方故意隐瞒事实,并列出对你有利的事实。

    石井:野田做的是有点匆忙,中国也太讲究面子了。这么一个大国,还在乎这么一个无人岛吗?中国是不是手伸的太长了,包括南海。在毛泽东时代,中国不是送了不少土地给邻国吗?

    徐:你的话是说到了点子上,中国是一个很重面子的国家,但是这一次重的不是个人的面子,而是国家的面子,是一种国家尊严。国家尊严受到伤害,后果是很严重的。对于领土问题,中国人是不惜一切代价的,在农村,为了一寸的宅基地,会扛着锄头砸人,日本人是难以理解中国人对于土地的执着。钓鱼岛是一个无人岛,但是,中国不在乎它的大小,在乎它的战略地位。就因为他在日本的家门口,所以,中国不让。毛泽东时代也没有让。为什么不让?你应该是可以理解的。至于南海,中国已经失去了许多岛屿,心态和日本一样,“再也不能失去##岛”,所以才有了动作。

    石井:野田首相可能还没有考虑到那么深。

 

说明6:

    在徐列出更多的客观事实后,石井终于承认“野田做的有些匆忙了”以及“可能还没有考虑到那么深”。但大家务必要注意,石井在说完“野田做的有些匆忙了”之后,马上转换到另外一个话题“这么一个大国,还在乎这么一个无人岛吗?”

    各位想一想,他为什么要这么做?

这个原因是,诡辩者的逻辑常常是这样的,本来谈话题 A,看看不利,引出话题 B,看看不利,又引出话题 C。但实际上,无论话题A、话题B、还是话题C,如果再谈下去,他们可能都会处于不利地步。所以,诡辩者的的再大特点就是经常快速变换话题。

对这种策略,你可以祭出一个简单的精神——咬定青山不放松。

举一个武志红老师博客上说的例子。以下为来访者与武老师的对话。

来访者(是做传销的,他自己自称为做直销的):我觉得累。

武老师(以下简称“武”):你如何理解这份累?

来访者:这个行业大有前景,全国拿到直销牌照的不到30家,排队等着拿直销牌照的又有多少家,渴望拿到直销牌照的达到多少万家。

武:我们最初的主题是你觉得很累,你如何理解你这份累?

来访者:什么行业大有前景,什么做什么行业都会辛苦.

武:这是你的上线对你说过的话吧?

来访者(吃了一惊):是的。你怎么知道?

武:这是诡辩,本来有一个看似很小的话题——你很累。这个话题继续谈下去会令你对传销有抵触,于是,先是你的上线,接着是你,用宏大的话题来躲避这个看似比较小的话题。在宏大的话题前,似乎你很累这件事再小不过了,于是你开始忽略你自己的感受。但是,没有什么比你的身体你的感受更重要。还有,你说做什么行业都很累,这个我可是不赞同,因为我知道,一旦是你自己渴望做一个行业,你是不怎么累的,即便累,这个累也常常是很爽的那种累,而你的累,是有着强烈的不情愿。譬如我自己,从未体会过什么叫工作压力,尽管也有玩命工作的时候。 

如果你看到这里,我务必最强调一下,诡辩者最显著的特点就是快速变换话题。对这种策略,你可以祭出一个简单的精神——咬定青山不放松。 

 

徐:错,他完全知道自己在做什么。他心里很明白,自己当首相也就是几个月的时间,已经完成了增税法案,再搞一个钓鱼岛“国有化”,那就是青史留名的“名首相”了。他是拿个人的利益在赌国家的命运,这是很不光彩的。野田首相自称是泥鳅,这一条泥鳅太滑。

    石井:嘛,他当首相也就每多少时间了。不过,他一再表示,钓鱼岛“国有化”的目的,就是为了“平稳安定管理”,也就是维持现状。这一点,中国政府应该可以相信他,日本是一个法制国家。

    徐:中国可以相信野田首相这样做,是为了“维持现状”。但是,你能保证野田之后的首相,就一定会遵循“不许登岛,不许建设,不许开发”的“三不主义”来管理钓鱼岛?我想未必。石原慎太郎已经公开表示,他期望自民党上台夺回政权,并鼓励他的儿子去竞选自民党总裁。假如石原伸晃在本月的自民党新总裁的选举中当选了,那他就有可能成为日本下届首相。虽然石原伸晃比老子稳健,但是很难保证他不会听老爸的话,在钓鱼岛上搞个码头,派几个警察。

    石井:假如日本政府在钓鱼岛上搞建设,中国政府会有什么反应?

    徐:打啊,中国那些要过期的炸弹真愁没地方销毁。60多年前的那一场战争,中国人还没有咽下这口气,还真想着有什么机会,把日本打趴下了。

    石井:你以为日本会抵挡不住中国的进攻?从海上武器装备上来说,日本远远领先于中国,而且日本还有日美军事同盟存在。

    徐:海上舰艇力量上讲,日本比中国有优势。但是,中国的导弹比日本的多。再说了,你能坚信中日开战,美国一定会替日本当炮灰?百分之一百的不可能。美国与中国交过几次手,在朝鲜,在越南,最终都是向中国求和,毛泽东说过“美帝国主义是纸老虎”,很是真理,中国人已经把美国透视了无数遍,美国人绝对不会与中国交战,原因很简单:他打不起。

    石井:不管怎么样,日中两国的经济还是存在很大的互补性和互惠性,近日,中国开始中止与日本的官方交流,这一做法很不合适。因为日本的政治体制不像中国,上下是服从关系。日本地方政府是独立自治,首相管不了县知事和市长,所以,批野田政权,不应该迁怒日本地方政府和经济界人士。

 

说明7:

    石井提出这样一个问题“假如日本政府在钓鱼岛上搞建设,中国政府会有什么反应?”时,徐直接回复“打啊”,这个时候他们又了一次争论。虽然这个问题本身是个假设性的问题,双方依然列举过去的事实以及不同的逻辑来进行PK。

    按照石井的逻辑,因为从海上武器装备上来说,日本远远领先于中国,而且日本还有日美军事同盟存在,中国应该不敢打的,他的逻辑是“武器的优劣决定能不能发起一场战争”,但徐列出了“中国的导弹比日本多”以及“美国的武器虽然优于中国,但屡次被中国打败”的事实进行反驳。

    在上面几个话题都被徐驳倒之后,石井又一次挑起一个新的话题“日中两国的经济还是存在很大的互补性和互惠性”,他为什么这样做?原因在上面已经被解释过了。

 

    徐:这一方面,我能够赞同一点,那就是批野田政权不要波及日本地方政府。我对中国方面全面中止与日本的官方交流表示反对,因为一旦中止,恢复起来很是麻烦,需要一个较长的过程,毕竟这两个国家还是需要交流。但是,中国人也必须告诉日本人一个底线,那就是:我能忍受到哪一个极限。超过这一个极限,我会怎么做。另外,从经济的依赖度上来说,日本对中国市场的依赖度远远大于中国对日本市场的依赖度,因此,日本高喊“互惠”,占的是大便宜。你去问10个中国人,估计会有5个中国人告诉你:“我们期待日本沉没”。

    石井:哈哈,中国人真的是这么想的?中国人不应该忘记,在中国改革开放最艰难的时候,是日本支持了中国,中国人的心胸是不是也有点狭窄?

    徐:这是事实,在过去,西方集团中,日本对于中国的改革开放的支撑力度最大,中国在这一方面宣传报道不够。这是中国的问题。但是,日本媒体只报道日本对于中国经济的贡献度有多大,但是很少报道日本对中国市场的依赖度有多大,也造成许多日本人的一种错觉,总以为没有日本,中国人会活不下去。事实上,没有中国,日本也会沉没。你如果告诉了日本人这一个道理,这样的话,估计不会有多少人支持野田了。

    石井:日中两国交恶,真是一件头疼的事,有没有改变这一种僵局的良策?

    徐:估计有许多人在寻找这一种良策,但是估计一时不会找到。日本政府要面子,当然不可能收回钓鱼岛的“国有化”的事实。中国人也要面子,一定要日本政府放弃对钓鱼岛的“国有化”。现在摆在两国面前的路只有2条,一条是打,一条是退。打简单,如果是退的话,日本怎么退?中国能不能找到退的台阶?根据目前的局势,双方都很难退,所以还会僵持一段时间。只是期望菩萨保佑不要开打,不然的话,我得申请加入敌后武工队了。

    石井:哈哈,真的希望千万不要有意外。

    徐:期待你当首相,尽快把钓鱼岛和平还给中国,这样就天下太平了。哈哈,来,喝酒。

作者:
本文由 liyifeng 于2013年02月26日发表在业内观察分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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