客户心理分析与攻心销售技巧

 

客户心理分析与攻心销售技巧
主讲:徐旭东
【课程时间】:
1-2天

【课程对象】
销售人员

【课程收益】
以提升销售人员的营销素质与销售技巧为培养目标,立足于客户心理特点的分析,进行针对性的销售沟通,把握心理销售技巧,有效促进销售达成。

【教学方式】
心理游戏、案例分析、互动练习、讨论问答等。

【课程大纲】
第一部分:客户心理特点分析
一、全球视野下的中国人
1、中国人际关系的人情分析
2、中国人的面子心理
互动讨论:中国人的消费特点

二、中国的男人与女人
1、男女在进化方面的差异
2、男性大脑与女性大脑
3、对问题的男女看法
互动讨论:男女在消费方面的特点

三、不同时代的中国人
1、80——90代
2、60——70代
3、60以前
互动讨论:不同年代生人的心理特点与消费需求

四、不同性格的中国人
1、性格概念与性格之发生
2、不同性格成分的组合
3、各型性格特点分析:优缺点,动机需求
4、不同性格之间的冲突
心理测试:“我的性格构成比例”

第二部分:基于心理分析的销售沟通
一、个性之自我完善:人精
1、内省:我的性格比例
2、优化自我性格比例(刺激与反应的关系)
3、自我监控(人格分裂)
互动工作坊:优化我们的个性

二、与各型顾客进行引导沟通
1、人际互动的黄、白金法则
2、与胆汁质一起开心(快乐的)
3、与多血质一起行动(高效的)
4、与抑郁质一起思考(精确的)
5、与粘液质一起轻松(舒适的)
学与练:见人说人话,见神说神话

三、如何成为性格分析大师
1、倾听:语言、语调、语速、反馈、专注
学与练:有效提问训练
2、观察:外表、动作、眼睛、面相(色、斑、形状……)
视频分析:觉察情绪变化
学与练:影视人物性格分析(典型与非典型)
心理画分析:请你签个名

四、心理销售技巧
1、情感逻辑(各型喜好):微笑、凝视、赞美
学与练:有效赞美训练
2、瞬间亲和力----白金法则、共性催眠
学与练:I like you
3、美化语言:销售关键词
学与练:口吐莲花
4、非语言沟通技巧:
学与练:表情情绪辨认练习

第三部分:营销人员心理素质提升
一、情绪工作与职业倦怠
1、心理资源有限理论
2、情绪工作与情绪智力
A、调整自我情绪
B、表现应有情绪
心理游戏:情绪进行时
3、有效应对职业倦怠
A、倾诉与自省
B、寻求帮助
C、做我所爱,爱我所做
互动练习:寻找工作的激情

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作者:
本文由 liyifeng 于2013年03月02日发表在职业素养分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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