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包贤宗老师《工业品项目型销售七步攻略》

发布时间:2015-03-16   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:703 次  暂无评论 
摘要: 工业品销售实战培训专家包贤宗老师《工业品项目型销售七步攻略》 (标准版:18课时) 【课程背景】 工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别,但大多数培训都是针对传统销售的培训,对工业品项目型销售如隔靴挠痒;其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效……

工业品销售实战培训专家包贤宗老师《工业品项目型销售七步攻略》
(标准版:18课时)
【课程背景】
工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别,但大多数培训都是针对传统销售的培训,对工业品项目型销售如隔靴挠痒;其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性,更缺乏实效落地工具,难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力,更难以在企业内部进行有效落地。
本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上,并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来,专业针对工业品项目型销售;从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式,并辅以核心策略、方法与可落地的工具包,可成建制的提升销售团队的整体战斗力,真正帮助企业快速提升销售业绩。
【课程目标】
1、改变思维:改变学员机会主义项目操作思想,帮助学员建立流程化操作思维,帮助学员建立清晰的项目操作脉络。
2、建立流程:帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统,让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。
3、制定标准:帮助学员制定一套作业标准,帮助学员从感性走向理性,客观的拆析项目局势,避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。
4、给予策略:给予学员一整套实战策略和方法,让学员有剑在手,披荆斩棘,大副提升学员一线的实战攻坚能力。
5、导入工具:给予学员一整套销售工具包,并能够在日常工作中落地执行,提升日常销售活动的针对性、策略性。
6、自查自省:让学员能够科学的分析销售推进状况,及时发现项目异常,及时纠偏修正,快速提高大额产品销售的成功概率。
【课程特色】
体系有深度:本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式,并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,寓教于乐。
讲师更实战:讲师来自世界500强企业,15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历,既有大量的成功经验,也有失败的经验教训。
工具可落地:本体系近几年已经被200多家企业培训后落地推进,30家企业进行过咨询体系建设,全面提升了销售团队的销售成功概率。
成果可检测:可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。
【课程模型】

【针对行业】工业自动化、电线电缆、电力设备、建筑工程与建材、工程机械与机械制造、医疗器械及大型设备、中央空调、钢架结构、通信设备与高新技术等大额产品销售行业
【学习对象】大额产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等
【标准课时】6天6小时\天(可根据企业实际需求进行灵活调整)
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【课程大纲】
第一章、工业品项目型销售之“项目立项”
第一节、信息收集
1、不同行业信息收集主要渠道
2、规划区域市场线索搜集渠道
3、信息收集的常用方法与策略
4、目标导向的信息收集成功标准
落地工具:《潜在客户基本信息登记表EIS》、《区域市场信息线索结网图》
第二节、客户筛选
1、如何定义潜在客户
2、潜在客户评估纬度与检验标准
3、如何定义意向客户
4、意向客户评估纬度与检验标准
5、客户筛选的漏斗原理
6、建立客户筛选的评估漏斗
落地工具:《潜在客户评估表》、《意向客户基本信息汇总表EIB》
第三节、项目立项
1、立项客户评估纬度与检验标准
2、立项客户价值评分与级别划分
3、项目立项成功标准与任务清单
4、项目小组高效匹配六原则
落地工具:《立项审批单》、《立项客户信息汇总表EIL》
第二章、工业品项目型销售之“深度接触”
第一节、有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线,发挥内线最大价值
落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节、培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、培养教练的四度法则
5、常见的三类“伪教练”
6、验证伪教练的6个纬度
落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》
第三节、构建非对称情报网络
1、结盟基层,夯实基础信息渠道源
2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
5、多内线的组织内部布局原则
6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具:《非对称情报网络布局地图》

第三章、工业品项目型销售之“关键人策略”
第一节、关键决策角色定位
1、项目中的“车马炮帅”
2、成功销售的CUTE角色理论
3、小鬼也能拆散到手的鸭子
4、局里还有“潜伏者”吗
5、绘制采购组织与决策链
落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》
第二节、关键决策角色解读
1、关键决策角色职责解读
2、角色影响力由何决定
3、决策者态度如何衡量
4、决策者支持度如何测试
5、决策者性格如何测试
6、绘制“组织权力地图”
落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》
第三节、项目竞争局势拆析
1、项目优势衡量标准
2、标示项目“优势”—“旗”
3、项目劣势衡量标准
4、标示项目“风险”—“雷”
5、拆析项目竞争局势(三类)
6、竞争局势沙盘推演
落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》

第四章、工业品项目型销售之“关系突破”
第一节、寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由
3、决策的“冰山模型”
4、探寻决策者单一目标“概念”
5、探寻决策者个人“赢”的标准
落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》

第二节、不同决策风格的沟通术与攻心术
1、不同决策风格的有效区分
2、不同决策风格的“沟通术”
3、不同决策风格的“攻心术”
4、不同决策风格的日常互动策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》

第三节、客户关系拓展的五阶晋级法及关系评估
1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略
2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
3、从初步信任到情感的六大制胜法宝
4、从情感到四大死党七大制胜策略
5、关系评估的五级行为量化标准
6、判断关系有依据,行为衡量有标准
落地工具:《客户关系五阶梯行为量化表》、《客户关系强化计划表》

第五章、工业品项目型销售之“技术突破”
第一节、客户需求挖掘
1、客户生存环境与战略发展解读
2、客户业务模式与关键成功要素解读
3、关键绩效指标与核心职位压力解读
4、机会点分析与潜在需求探悉
5、潜在需求挖掘的“4P技术”
6、锁定客户潜在需求的“五步法”
落地工具:《战略发展与关键成功要素分析法》、《潜在客户需求挖掘4P技术》

第二节、竞争对比分析
1、谁才是我们真正的对手
2、主要竞争对手态势矩阵分析
3、主要竞争对手核心指标解读
4、主要竞争对手SWOT分析
5、竞争“利器—软肋”分析模型
6、销售中的“蝴蝶效应”
落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》

第三节、差异化方案制定
1、针对客户需求,评估卖点价值性
2、针对主要对手,评估卖点独特性
3、确定最有价值的卖点—“利器”
4、差异化方案制定的三个步骤
5、差异化方案制定的9个关键要素
6、差异化方案的系统集成策略
落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

第四节、技术交流策略
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、制定有针对性技术交流策略
3、技术交流的七种武器
4、七种武器的组合运用策略
5、FABE价值呈现技术
5、警惕砸在心灵上的钉子,把客户带进自己的世界
落地工具:《技术交流七种武器》、《FABE价值呈现技术》

第六章、工业品项目型销售之“投标策略”
第一节设置壁垒策略
1、技术壁垒与商务壁垒策略
2、技术+商务双重策略
3、利用技术差异性,强化技术领先性
4、在行业内进行技术认证
5、行业内众多样板工程来影响客户决定
6、技术交流给客户集体洗脑
7、通过行业协会、政府、垄断行业指定独特技术指标
落地工具:《实战商务与技术壁垒策略》、《壁垒实战运用七步法》

第二节、壁垒设置四重境界
1、上兵伐谋:主导客户采购标准,实现不战而屈人之兵之境界
2、其次伐交:提前屏蔽强大竞争对手,将战场引导到我方优势上来
3、其次伐兵:宣传自己的独特优势,制造差异化竞争优势
4、其下攻城:靠低价拿订单,始终走不出价格竞争的旋涡
第三节、投标策略
1、多个公司进行围标
2、切割订单策略
3、竞合分包与联合分包策略
4、低价中标,增加附加值策略
5、调虎离山与重新分配势力策略
6、暗度陈仓与出其不意策略
7、延迟招标与引狼入室策略
8、废标与浑水摸鱼策略
落地工具:《投标八大策略与实战运用技术》

第七章、工业品项目型销售进程管理与策略规划
第一节工业品项目型销售业务流程建立
1、项目立项:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
2、深度接触:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
3、技术交流:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
4、方案确认:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
5、高层攻关:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
6、商务谈判:里程碑、成功标准、任务清单、日常活动、策略方法、辅助工具包
落地工具:工业品项目型销售流程体系(涵盖里程碑、阶段定义、成功标准、任务清单等)

第二节、工业品项目型销售里程碑检测
1、清晰客户内部采购流程2、明确我方业务流程体系
3、明确里程碑关键检测要素与质量证据4、准确定位我现在所在位置
落地工具:《里程碑实战检测四步分析法》

第三节、工业品项目型销售进程管理应用
1、分析诊断客户推进状态
2、利用辅助工具提升销售阶段
3、分析拆解项目竞争局势,
4、利用辅助工具进行纠偏修正
5、客户信息流的进程管理
6、利用辅助工具进行资料库完善
7、规划单一项目费用流计划
8、单一项目费用流的有效管控

落地工具:《工业品项目型销售实战运用七步分析法》

作者:
本文由 tuishi51 于2015年03月16日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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