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包贤宗老师《大客户八维攻杀利器》

发布时间:2015-03-16   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:809 次  暂无评论 
摘要: 工业品销售实战培训专家包贤宗老师《大客户八维攻杀利器》 (标准版:18课时) 【课程背景】 为什么客户对我们总是忽冷忽热,没有十足的诚意? 为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持? 为什么面对竞争对手的步步紧逼,我们常常束手无策? 为什么该做的关系都做了,但客户……

工业品销售实战培训专家包贤宗老师《大客户八维攻杀利器》
(标准版:18课时)
【课程背景】
为什么客户对我们总是忽冷忽热,没有十足的诚意?
为什么我们始终难以获得高层决策人的鼎力支持?
为什么面对竞争对手的步步紧逼,我们常常束手无策?
为什么该做的关系都做了,但客户还是把订单给了竞争对手?
为什么眼看着就要签单,半路却杀出个“程咬金”横刀夺爱,抢走了订单?
为什么我们的产品、价格、服务品质都比别人好,但就是拿不下大订单?
缺乏科学的方法、到位的策略,工作必将事倍功半,替别人做嫁衣。
“大客户八纬攻杀利器”紧紧围绕大客户成功销售的八大核心能力入手,从360°解读客户、情报网络构建、项目局势解析、高层攻关技术、需求识别技术、竞争分析与差异化方案制定、价值引导策略、客户价值再造等八大方面,让销售精英系统的掌握大客户成功销售的八大核心武器,并通过关键策略、核心工具的导入,快速提升销售团队的大客户实战攻坚能力和团队的整体战斗力。
【课程目标】
1、系统掌握大客户战略解读能力,准确把握销售机会点,提资源配置度。
2、掌握情报网络布局策略,让我们处处赢得先机,变被动应对为主动进攻。
3、掌握大客户需求识别能力,竞争分析能力,差异化方案规划与制作能力。
4、掌握不同决策风格的沟通术、攻心术,攻关策略,快速突破关键人信任。
5、掌握如何客观的测试决策人的支持度,学会如何客观拆析项目竞争局势。
6、学会识别项目中的各种风险,及时发现异常,避免煮熟的鸭子突然飞了。
7、系统掌握客户价值再造、组织关系拓展能力,直接将客户推向战略合作。
【课程特色】
课程有深度:本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一,其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构:案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色:培训以工具流带动理念提升,并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,让学员真正掌握大客户销售八大核心武器。
讲师更实战:讲师来自世界500强企业,十五年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历,既有大量的成功经验,也有失败的经验教训,尤其专注于工业品大客户销售的深度研究。
工具可落地:本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队的销售成功概率,且可以对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比,可进行训前与训后的成果检测。
【课程模型】

【学习对象】大客户营销总监、大客户资深经理、区域客户经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、销售顾问、售前工程师、服务工程师等一线大客户销售人员或二线大客户服务人员。
【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式。
【标准课时】3天6小时\天(可根据企业实际需求进行调整)

【课程大纲】
第一维度360°解读客户
第一节、客户战略发展与关键成功要素解读
1、客户生存环境与业务现状解读
2、客户行业地位与竞争趋势解读
3、客户业务模式与发展战略解读
4、客户盈利模式与关键成功要素解读
落地工具:《客户战略与关键成功要素解读模型》
第二节、客户关键绩效指标与潜在需求解读
1、客户组织架构与核心职能分析
2、部门核心职责与职能侧重点分析
3、部门核心绩效指标与关键压力解读
4、识别关键压力背后的客户潜在需求
落地工具:《客户关键绩效指标分析表》、《职业压力分析表》

第三节、客户与供应商关系解读
1、采购形式改变
2、供应商平衡
3、对供应商要求
4、供应商成功要素
第四节、三种不同类型客户解读
1、客户的三种购买类型
2、价格敏感型客户解读
3、附加价值型客户解读
4、战略伙伴型客户解读
落地工具:《三种不同类型客户解读分析表》

第二维度情报网络构建
第一节、有效发展内线
1、谁是我们发展内线的最佳人选
2、合格内线的“三维标准”是什么
3、发展内线的基本路径与策略
4、如何培养内线,发挥内线最大价值
5、多内线的组织内部布局原则
6、内线潜伏策略和自我保护意识培养
落地工具:《甄选内线三维模型》、《培养内线四层次》
第二节、培养得力教练
1、谁是能够真正帮我们赢单的人
2、教练的定义与核心职责
3、合格教练必须具备的三个条件
4、如何捆绑教练,实现命运共同体
5、如何培养教练,防止出工不出力
6、如何验证教练,以防“两面三刀”
落地工具:《甄选教练三维模型》、《培养教练四度法则》、《验证教练五步法》
第三节、构建非对称情报网络
1、结盟基层,夯实基础信息渠道源
2、布局中层,关键核心位置巧妙埋线
3、逼围高层,锁住高层信息枢纽线
4、情报网络实现的三大基本目标
落地工具:《非对称情报网络布局地图》

第三维度拆解局势
第一节、关键决策角色解读
1、哪些人影响到决策
2、客户采购组织与决策链分析
3、项目中的“车马炮士帅”
4、五大关键决策角色职能分析
5、小鬼也能拆散到手的鸭子
6、局里还有“潜伏者”吗
落地工具:《客户决策组织架构图》、《五大关键决策角色解析图》
第二节、关键角色支持度衡量
1、角色参与程度如何衡量
2、角色影响力由何决定
3、如何洞察潜在的博弈力量
4、关键人真实态度如何衡量
5、关键人支持度如何测试
落地工具:《客户决策链》、《支持度测试温度计》

第三节、项目整体局势拆析
1、如何标示项目“优势”—“旗”
2、如何标示项目“风险”—“雷”
3、如何给关键角色贴“标签”
4、如何拆析整体竞争局势
落地工具:《组织权力地图》、《优势与风险评估表》
第四维度高层攻关
第一节、寻找最真实的决策动力
1、客户价值决定出路吗
2、决策有何隐性理由
3、决策的“冰山模型”
4、客户决策的正反两面性
5、探寻决策者单一目标“概念”
6、探寻决策者个人“赢”的标准
落地工具:《单一目标概念的方格图》、《个人赢的五层次》
第二节、不同决策风格的沟通术与攻心术
1、不同决策风格的有效区分
2、不同决策风格的“沟通术”
3、不同决策风格的“攻心术”
4、不同决策风格的日常互动策略
落地工具:《DISC性格分析模型》、《客户关系拓展卡片》
第三节、客户关系拓展的五阶晋级法
1、从陌生到熟悉的“用勾下饵”策略
2、从熟悉到初步信任“信任树”法则
3、从初步信任到情感的六大制胜法宝
4、从情感到四大死党七大制胜策略
落地工具:《客户关系五阶梯评估表》、《强化客户关系计划表》

第四节、高层突破策略
1、高层思考的两个核心问题
2、不同政商生态不同“赢”的标准
3、高层单一价值“概念”的区分
4、巧妙约见高层“七剑下天山”
5、获得高层支持的秘诀
6、与高层日常互动的秘诀
落地工具:《EB需求分析模型》、《约见高层七大工具一览表》

第五节、自我心魔突破
1、克服“惧上”心理暗疾,直击高层
2、改变“乙方心态”,提升精神执行力
3、改变“思维方式”走进高层世界
4、树立TOP职业信仰,用信仰影响行为
5、培养狼性意识,进攻进攻再进攻
落地工具:《崩溃疗法——把自己逼到墙角》

第五维度需求识别
第一节、正确认识需求的本质
1、客户需求=问题(本质)+解决方案
2、客户需求的价值等式
3、客户需求的演变规律
4、客户需求“冰山模型”
落地工具:《客户需求的冰山模型》
第二节、SPIN销售顾问技术
1、情景型问题提问技巧
2、难点型问题提问技巧
3、内含型问题提问技巧
4、需求—回报型问题提问技巧
落地工具:《客户需求挖掘SPIN顾问技术》
第三节、需求锁定技术
1、锁定客户需求的“五步法”
2、提出合理计划的技巧
3、与客户达成共识的技巧
4、让客户认同接受我,产生行动
落地工具:《需求锁定五步法》
第四节、组合应用是SPIN顾问技术的法宝
1、信任是SPIN问问题的前提
2、6H3W是SPIN问问题的前奏
3、开放式与封闭式是SPIN两大工具
4、漏斗式SPIN问题探询的框架
5、PMP是SPIN问问题的润滑剂
6、痛苦与快乐是SPIN问问题精髓
落地工具:《6H3W人体树提问模型》、《漏斗式沟通模式》
第六维度竞争分析与差异化方案制定
第一节、竞争对比分析
1、谁才是我们真正的竞争对手
2、主要竞争对手态势矩阵分析
3、主要竞争对手核心指标解读
4、主要竞争对手SWOT分析
5、竞争“利器—软肋”分析模型
落地工具:《竞争态势矩阵分析图》、《SWOT分析模型》、《利器—软肋分析模型》
第二节、差异化方案制定
1、针对客户需求,评估卖点价值性
2、针对主要对手,评估卖点独特性
3、确定最有价值的卖点—“利器”
4、差异化方案制定的三个步骤
5、差异化方案制定的9个关键要素
6、差异化方案的系统集成策略
落地工具:《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》
第七维度价值引导策略
第一节、价值呈现技术
1、探寻每一角色心中的“概念”
2、制定有针对性价值呈现技术
3、FABE价值呈现技术
4、概念—需求—方案—案例
落地工具:《FABE价值呈现技术》
第二节、沟通引导技术
1、回归客户价值认知源点
2、探寻客户心中的“概念”
3、探寻客户对我方价值的认知
4、问题—需求—优势引导法
5、警惕砸在心灵上的钉子
6、带领客户一起思考,一起追梦
落地工具:《不同角色心中的“概念”解读术》
第三节、技术交流策略
1、技术交流的七种武器
2、七种武器的组合运用策略
3、技术交流的三大价值突显原则
4、走出技术交流的常见的误区
落地工具:《技术交流七种武器》
第八维度客户价值再造
第一节、客户关系平台构建
1、客户价值提升的四纬模型
2、组织客户关系平台构建
3、关键客户关系平台构建
4、普遍客户关系平台构建
落地工具:《客户价值提升四纬模型》、《客户关系管理架构图》
第二节、客户关系拓展
1、组织客户关系拓展的七把金钥匙
2、关键客户关系拓展五个步骤
3、普遍客户关系拓展的三个层面
4、三个层面客户关系拓展的协作原则
落地工具:《各种拓展方式的运作关键点与细节》、《关键业务行为日历》
第三节、客户关系管理
1、客户群分组关系现状评估(三层面)
2、认识短板与机会点
3、匹配制定全年关系提升目标
4、主体责任人责任清单匹配
5、定期稽核—结果与过程
6、例行、闭环与再总结提升
落地工具:《客户关系管理轮盘》、《客户关系管理的五步法》

作者:
本文由 tuishi51 于2015年03月16日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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