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喜欢你—销售沟通十一讲

发布时间:2012-08-23   栏目: 客户服务  作者: 浏览次数:805 次  暂无评论 
摘要: 《喜欢你---销售沟通十一讲》                 --杨森老师主讲 【课程背景】: 随着社会竞争加剧,企业之间员工流动性变大,项目管理成为企业常态,销售成为企业的终极目标,但是如何做好与客户的沟通,与企业内部员工,与企业其他部门的沟通,往往依赖企业员工个人的素质,为此……

《喜欢你---销售沟通十一讲》
                --杨森老师主讲

【课程背景】:
随着社会竞争加剧,企业之间员工流动性变大,项目管理成为企业常态,销售成为企业的终极目标,但是如何做好与客户的沟通,与企业内部员工,与企业其他部门的沟通,往往依赖企业员工个人的素质,为此,基于对沟通的研究,并结合企业亲身工作及辅导经历,特推出该《喜欢你---销售沟通十一讲》课程。

【课程时间】:一天

【课程对象】:
企业中层主管、普通员工、新进员工

【课程受益】:
本课程详细介绍了沟通基础理论,基本工具的应用,结合中国企业的实际情况,融合教学、研究、实践、实务为一体,能令越来越多的员工关注沟通的技巧,并从自身出发,融通关系,提高效率,企业最终从中受益。

1.了解沟通重要性,清晰沟通目标
2.运用各种工具,融通人际关系
3.运用赞美的方法拉近距离,建立销售点
4.通过各种非语言的方式查询对方意图,表达自我意图
5.通过倾听技巧,分析对方真正目的,感化对方
6.运用良好的语言技巧,进行真正意图的表述
7.运用提问的方式,寻找对方的意图,并为自己的发言确立标准
8.运用性格分析的方法,寻找与对方建立关系,并说服对方
9.运用客户分析的方法,确认对方客户的类型
10.运用拒绝处理的办法,再次销售
11.运用电话沟通技巧,实时运用各种销售流程

【课程大纲】:
概述篇
序言(视频、研讨、分享)
一、沟通基本概念
1、沟通的定义
2、沟通的分类
3、何为理想的沟通
4、沟通的漏斗
5、沟通的自画像

二、销售沟通的重点
1.销售沟通与沟通的差别
2.沟通测试
3.有效沟通的练习
4.四个简单问题

三、沟通的几个注意点
1、沟通的基本要素
2、语言表的构成
3、沟通的障碍
4、沟通的五大要诀

四、建立信任
1、Soften原则
2、建立信任
3、让人们喜欢你

赞美篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、赞美的重要性
二、赞美的定义
三、赞美的六个方法
四、赞美公式
五、四句赞美语
六、不同阶段的赞美需求
七、赞美的方式
八、语言赞美的重点
九、动作赞美的重点
十、赞美的七个方面
十一、赞美的原则

非语言沟通篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、非语言的类型
二、非语言的重要性
三、动作解析
四、姿势解析
五、眼神解析
六、形体暗示解析
七、空间暗示解析
八、时间暗示解析
九、沟通距离解析
十、音质解析

倾听篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、听比思考慢
二、沟通的行为比例
三、听的解释
四、各种器官在沟通中应用
五、积极倾听的技巧,倾听的类型
六、不善倾听的表现
七、倾听反应
八、倾听注意的问题
九、倾听技术训练
十、有效倾听的十九条戒律

语言技巧篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、组织语言的原则
二、给予索取的原则
三、让你的声音充满魅力
四、保持完美的语速
五、告别对不起
六、消解抗拒的技巧
七、语言内容的调整

寻找共同点篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、人们看待别人的关系
二、客户的来源
三、销售成功的基础
四、听出几个问题
五、寻找与客户的共同点
六、外在共同
七、心里共同
八、身份共同
九、肢体共同
十、不断发现

如何提问篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、提问的重要性
二、问题本身的含义
三、提问的九大类型
四、灯笼原理
五、提问的技巧
六、提问的注意事项

性格分析篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、五行性格的基本概念
二、问卷测试
三、五行性格的基本分类
四、五行性格的表现擅长方面,沟通之道
五、五行性格的说服之道及交往的基本原则

客户类型篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、客户十大类型介绍
二、客户十大类型特点
三、客户十大类型相处之道
四、心智序列

拒绝处理篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、反对问题的真正含义
二、反对问题的真正原因
三、拒绝处理的心态
四、拒绝的六大类型
五、处理拒绝的程序
六、处理反对意见

电话沟通篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练)
一、电话销售定义与作用
二、电话约访的注意点
三、电话沟通技巧
四、电话约访的目的
五、访前准备
六、语音调整
七、环境调整
八、习惯的塑造
九、电话处理的五大技巧
十、设计你的话术

课程结束:

一、重点知识回顾
二、互动:问与答
三、学员:学习总结与行动计划

作者:
本文由 tuishi51 于2012年08月23日发表在客户服务分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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