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《医疗器械渠道销售思维–解读代理商》New Thinking

发布时间:2012-08-24   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:9889 次  暂无评论 
摘要:  《医疗器械渠道销售思维——解读代理商》New Thinking ——升级自己,从代理商的产品技术顾问走向营销管理顾问 【主讲老师】:高策 【课程简介】:用做医院终端的思维去做渠道销售,现在的医疗器械市场竞争日趋激烈,而现在很多医疗器械渠道经理,实际做的是产品经理的工作;此课程……

 《医疗器械渠道销售思维——解读代理商》New Thinking
——升级自己,从代理商的产品技术顾问走向营销管理顾问

【主讲老师】:高策

【课程简介】:用做医院终端的思维去做渠道销售,现在的医疗器械市场竞争日趋激烈,而现在很多医疗器械渠道经理,实际做的是产品经理的工作;此课程帮助渠道经理了解代理商内部管理结构特点,从而能精准地管理代理商。

【针对问题】:
1.面对大量代理商医疗器械销售人员频繁流失,代理商老板却不知道真正的问题是什么?
2.面对代理商公司销售人员的增加,如何帮助代理商老板设计组织结构?
3.如何有效管理代理商医疗器械销售过程?
4.主劳臣逸——为什么代理商老板缠身琐事累死累活,销售员却逍遥自在?
5.有许多能力很强的代理商销售人员,他们为什么业绩很低?
6.有许多优秀的销售员刚开始很认真工作,最后泄气,走人!代理商老板却不知道他们背后的心理结构轨迹?
7.如何帮助代理商老板提高医疗器械销售人员的执行力?
8.为什么代理商的优秀销售人员最容易流失?

【课程目的与收益】:
1.认清从产品技术顾问思维到营销管理顾问思维角色转换的重要性;
2.学会分析代理商销售团队管理中存在的问题;
3.学会帮助代理商完善销售制度管理与流程的应用掌控;
4.学会帮助提升代理商老板的管理素养和思维能力;
5.清除管理者头脑中很多错误的管理认知;
6.掌握医疗器械销售管理中的重要工具;
7.学会运用(F-PN定律、D-UP定律、3M-ST原则、TDTD思维)帮助代理商老板对销售人员的选、用、育、留;

【课程特点】:
1.从身边的案例到专业知识、心理学领域的探讨;
2.绘声绘色、幽默风趣、激荡人心、逻辑性强、步步深入、直切要害、富有深度;
3.教学手段多样化、案例丰富——轻松、快乐、深入浅出;
4.中国的传统教育给人们的头脑装了些“病毒软件”,我的课程正是杀毒软件,重新装上“正版软件”;
5.听课者要注意力特别集中,学习授课者的极致思维和对各种知识融会贯通的能力;
6.这是一套供降低代理商销售人员流失率、降低企业成本、提高渠道销售效率的盘外功夫;

【课程对象】:
医疗器械公司渠道销售经理

【课程时间】:
1天半版

【课程大纲】:

第一单元  导论
1、测评题目管理理念测试
2、学习三要素
3、锅盖法则:知道分子和知识分子之间的关系
4、思维训练的重要性
5、中国人的现实特性

第二单元  案例一(巨鲨医疗公司人员流动频繁,导致代理产品销售额急剧下降)
1、SWOT分析巨鲨公司在管理中出现的问题——帕金森定律等等
2、阐述高策四维原理(3M-ST原则、F-PN定律、D-UP定律、TDTD思维)
3、TDTD思维与招聘标准——胜任能力模型设计、判断时距法
4、锅盖法则——授权精度与执行力之间的关系
5、巨鲨公司案例问答与讨论
6、对巨鲨公司在管理上的建议
7、如果精细化管理医疗器械销售LDLHM步骤与医疗器械销售管理中4P法则
8、如何设计代理商跟单信息表和报单信息表

第三单元  基本管理理念
1、双球理念(人性、环境与行为之间辩证而动态)
2、人格与行为
3、人性管理学A理论 B理论C理论
4、医疗设备代理商销售管理的三种现状(宏观)
5、医疗器械代理商企业为何招不到和留不住合适的人(七大类型),以及宏观职场环境、社会环境的概况
6、如何招聘关键人才和管理人才。
7、地铁空车理论与弗洛伊德人格结构、马斯洛的需求层次理论与招聘、能力素质模型冰山理论
8、《隆中对》得出的管理启发和辩证性思维

第三单元  案例二(代理商医疗器械销售代表在工作中的心态分析)
1、依赖某种优势获得的能力与个人实际能力的区别
2、抛出颠覆传统和惊人的观点(在招聘中有很多传统思维是错误的)
3、代理商医疗器械销售代表三大类型划分(他们在汇报工作时的不同)
4、代理商医疗器械销售类的公司四种层次
5、代理商企业人力资源遇到的三个问题(比喻)
6、代理商企业文化的三种类型

第四单元  案例三和案例四(南京某医疗器械公司)
探讨违反3M-ST原则时所产生的消极怠工和人员流失
1、待遇留人——薪酬设计
2、情感留心——刘备用人
3、事业留魂——马云的创业经历
4、模拟招聘的演练与招聘中如何谈薪酬

第五单元  案例五(上海某代理血细胞分析仪公司的员工管理)
1、在开例会中如何避免违反3M-ST原则
2、销售代表在例会中汇报时,老板如何授权

第六单元  案例六(某医疗器械代理商公司老板领导力21项指标分析和领导行为分析)
真诚、坦诚、胸怀、活力、激励别人的能力、激情、洞察力、逻辑思考力、辩证思考力、思维结构、抗压能力、爱才、价值观、好奇心、创造力、理想、知识面、沟通能力、口才、亲和力、坚韧的弹性。
1、从中有公司企业文化塑造、员工管理等等内容、
2、插入“布什被扔鞋后和温家宝被扔鞋后的对比”的案例来说明中国文化与企业文化之间的关系和不同价值观下领导者行为的反差。
3、在组织缺乏坦诚精神时如何进行“商鞅变法”

第七单元  前GE总裁杰克韦尔奇——活力曲线的管理办法
1、生活中、政治中、和企业中的案例
2、实施活力曲线管理办法的五个前提
3、如何实施活力曲线

第八单元  总结和回答提问
1、实操演练-评定你公司或部门的关键岗位,和授权体系
2、分享高策经典管理语录

作者:
本文由 tuishi51 于2012年08月24日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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