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《医疗器械销售技巧–思维培训》

发布时间:2012-08-24   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:1103 次  暂无评论 
摘要: 《医疗器械销售技巧——思维培训》 【主讲老师】:高策 【针对问题】: 在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过: 1.销售代表不断地寻找谁是决策者,然而总是旋在门外,仿佛身在孤岛,缺少“临门一脚”的功夫; 2.销售代表不断地向客户表达自己多么喜欢他,客户却认为浪费他的时……

《医疗器械销售技巧——思维培训》

【主讲老师】:高策

【针对问题】: 在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过:

1.销售代表不断地寻找谁是决策者,然而总是旋在门外,仿佛身在孤岛,缺少“临门一脚”的功夫;
2.销售代表不断地向客户表达自己多么喜欢他,客户却认为浪费他的时间并不断地提醒销售代表来拜访他究竟有何目的;
3.当销售代表遭遇竞争对手的挑战时,无论如何表白你优于对手,客户却只关心竞争对手比你价格更低;
4.销售代表不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值,而客户却对此视而不见;
5.不同人际风格的客户,关系突破的关键是什么?
6.如何通过提问来挖掘客户的潜在需求并使其产生强烈的购买欲望?
7.究竟如何才能获取客户的信任与承诺? 
8.如何提高异议防范的能力?能让客户自己去解决自己的异议吗?
9.如何与医院关键人员谈核心敏感问题?
10.如何判断自己是客户首选供应商还是替补队员?
11.如何与客户进行有效的沟通以确定他的真实意图? 

【课程理念】:通心路——信念、谋思路——思维、练套路——技能

【授课方式】:静态授课方式:理论教学—激情演讲—故事讲授
              动态授课方式:案例分析—实战演练—角色扮演
              中态授课方式:教练提问—分组讨论—辩论分享

【课程对象】:医疗器械销售经理与代表

【课程时间】:1天版

【课程大纲】:
第一单元  导论
1、学习三要素
2、锅盖法则:知道分子和知识分子之间的关系

第二单元  与科室交往的技巧篇
1、性格简介:定义、产生、分类
人格与行为之间的关系
四种典型的人际风格
每种风格指示剂
2、医院科室的职业性格划分定位
*如何看透客户的内心本质(案例)
*与器械科、院长交往技巧
*与某某科室交往技巧
*与某某科室交往技巧
*讲述案例

第二单元  医疗器械全脑销售思维与医院攻关篇
1、人如何思考的?史培利教授1976年研究证实大脑两侧及其可能的功能
案例
2、医院攻关的LDLHM步骤

3、如何建立客户关系:与客户接近的方法
*爱好接近法(讲案例)
*介绍接近法(讲案例)
*礼物接近法(讲案例)
*侧面接近法(讲案例)
*难题接近法(讲案例)
*产品接近法
*策划接近法
*其他的接触法(讲案例)

4、销售技巧来自什么(周哈利窗)

第三单元  医院拜访篇
1、拜访前:访前分析准备
制定计划:工作计划的构成要素(smart原则)
行动方案制定技巧 --- 6W3H

2、拜访中:开场白、探询 、利益陈述 、处理异议、获得承诺
(互动演练)

3、拜访后:访后分析总结

4、销售心得与设备、耗材销售的心得

第四单元  医院信息收集篇(经典案例分析)
1、找教练--谁是我们的“线人”?
2、了解医院客户的全面资料
3、对组织结构进行分析和关系人进行排序
4、销售机会分析

第五单元  医院客户关系维护篇
1、如何进一步深入关系
集体修改——哈维麦凯:66个问题的客户档案

第六单元  认识医院篇
1、医院分类
2、医院的组织结构

第七单元  医疗器械销售代表的自我修炼与团队理念篇
请通过SWOT分析自己未来工作的战略
1、做医疗器械成功销售流程的基本十招
2、确定人生目标、医疗器械销售代表的“三明治”、素质冰山模型
3、构成专业化销售的元素
4、客户关注的价值
5、客户满意的三个要素
6、医疗器械销售新手必经的3个时期
7、营销员的层级
8、优秀营销员必炼的八项素质
9、抛出惊人且颠覆传统的观点
10、团队建设中最重要的是什么
附加篇:销售代表自我认知中的黑洞

 

作者:
本文由 tuishi51 于2012年08月24日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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