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如何做一名优秀的银行客户经理

发布时间:2012-08-30   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:1693 次  暂无评论 
摘要: 如何做一名优秀的银行客户经理 【培训目的】: 1.透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率; 2.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率; 3.运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。 4.明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵; 5.掌握谈……

如何做一名优秀的银行客户经理
【培训目的】:
1.透析客户深层次需求,以专业的客户开发流程提高效率;
2.运用大客户销售中的关键人策略与沟通技巧,提升赢率;
3.运用顾问式销售技巧发掘客户难点,树立咨询专家形象。
4.明晰双赢谈判的真义、合理规划不战而屈人之兵;
5.掌握谈判各阶段的策略和技巧有效主导谈判进程。

【培训对象】:银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员

【培训课时】:24小时

【课程大纲】:
第一部分、如何做一名优秀的客户经理
1、优秀客户经理的必备心态
山高人为峰:一切操之在我

2、高效能人士的时间管理
时间的窃贼:时间流失在哪里?

3、营销计划制定与执行
效率型VS效能型销售模式的差异

4、客户经理的四大执行理念:
过去不代表未来!没有任何借口!细节决定成败!行动高于一切

5、压力与情绪控制
*压力产生的根源:期望值VS现状
*苏格拉里:投射效应

第二部分、银行个人客户开发技巧
1、营销新知
①差异化营销:国有银行/外资银行/股份制银行/城商/农合行的竞争
②案例思考:免费服务如何赢利?
③如何提高产品粘度:让客户离不开我们的服务
④网络营销的威力

2、银行个人客户开发八步法:
①甄选目标客户
②拜访准备
③接近客户建立信任
④沟通并发掘客户需求
⑤产品价值呈现
⑥异议处理
⑦缔结成交
⑧优化客户关系

3、如何甄选优质的目标客户
①内部挖掘
②外部发掘
③人脉拓展
④陌拜拓展
⑤结盟拓展
⑥网络拓展
*甄选标准:MAN法则
*工具:区域金融商圈诊断表

4、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

5、接近客户的细节和技巧
①电话预约
②邮件/信函
③直接陌拜
④进社区
⑤培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤

6、如何快速建立信任

7、洞悉客户心理需求:
①马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
②购买心理活动过程:AIDAMS
③高端客户的需求分析
④竞争分析:第三方理财的优劣势

8、我们为客户提供什么?
①储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务
②不同业务的营销技巧与实战案例解析

9、如何展现产品价值?
①活化演示VS体验营销
②巧用“加、减、乘、除”
③练习:利益展示的FABE法
④演练:专业呈现技巧

10、如何处理客户异议?
①挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题→反问提方案
②案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,还不如投到股市。

11、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…
第三部分、银行公司客户开发技巧
1、公司业务的新特点
①脱媒对公司业务的影响
② 融资票据化 、信托化、债券化
③如何在资金流动中沉淀存款

2、银行公司客户开发八步法:
① 甄选目标客户
② 拜访准备
③ 接近客户建立信任
④ 沟通并发掘客户需求
⑤ 风险评估价值评估
⑥ 方案设计与展示
⑦ 促成成交
⑧ 客户关系管理

3、如何甄选优质的目标客户
①如何收集企业的核心信息? 
② 信息采集案例:现货仓单质押担保信贷
③甄选标准:资产规模VS经营规模

4、银行大客户开发的“一个中心、两个基本点”:
①以客户为中心、抓住机会点、影响决策点
②案例:某企业票据质押开票业务
第四部分、银行公司客户销售策略:关键人策略
1、公司客户对银行服务的五大核心需求:
①采购、销售、融资、管理、理财
②银行解决方案的若干案例:销售环节 —— 保兑仓,仓单质押融资,保理,买方信贷……

2、公司利益VS个人利益
①人性六求:求职、求财、求官、求权、求名、求成
②卖点VS买点

3、关键人策略六步法
4、如何发展内线
5、客户的决策类型:不同所有制企业VS行政事业单位
6、银行大客户中的影响人:决策人、执行人、使用人

第五部分、如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
3、如何快速判别客户性格:电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、方案书、缔结成交……
沟通演练:丛林历险

第六部分、银行客户顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练
案例:某企业银行承兑汇票贴现业务

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本文由 tuishi51 于2012年08月30日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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