大客户销售训练营

 

 大客户销售训练营

【课程背景】
“帕雷托法则”:20%的大客户创造了企业 80%的利润,在市场日益竞争激烈的今天谁拥有大客户、谁拥有不断开发大客户的能力、谁就拥有市场的核心竞争力!

   您是否意识到您的大客户销售人员激情不够? 动力不强?沟通谈判水平一般?耗费了大量的时间却始终无法签单?本课程采用最具实战的大客户销售 理论分析,通过大客户销售流程演练以及相关技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练等形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“ 大客户销售精英”。

【课程对象】
总经理、营销副总、销售总监、区域总监、销售经理、大客户经理、大客户销售代表等各层级营销管理人员及一线销售人员。

【授课方式】
    本课程结合讲授 、启发式互动教学 、角色互换、讨论问答、案例分析、实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,增强学员的学习效果,强调培训后的 AR。

【课程收益】
1、学习掌握大客户销售基本特征
2、学习掌握大客户销售流程
3、学习掌握大客户销售核心
4、学习掌握大客户销售谈判思路

【主讲老师】高扬

【课程时间】
2 天(具体时间可根据客户实际需求制订)

【课程大纲】
第一部分  大客户销售理论篇
1、什么是大客户?
*广义的概念
* 狭义的概念

2、什么是大客户销售

3、大客户销售常见误区
*关系至上论!
*价格杠杆论!
*露水夫妻论!
*产品品牌无用论!
*企业品牌无用论!
……

第二部分 大客户销售技能篇

一、大客户采购流程分析
1. 产生采购需求
2. 客户内部酝酿
3. 采购方案设计
4. 评估比较
5. 购买承诺
6. 安装实施

二、大客户销售流程
1. 第一步客户调查与客户分析
2. 客户拜访与建立信任
3. 客户需求分析与挖掘
4. 提案和呈现价值
5. 商务谈判与成交
6. 售后服务与关系维护

三、大客户销售九字真经
1、找对人
2、说对话
3、做对事

四、大客户销售核心——大客户谈判
1、销售与谈判的区别
2、谈判的定义
3、谈判基本思路 -双赢策略
4、谈判的策略

第三部分大客户销售思维与心态篇
一、销售的思维层次
1、思维层次
2、客户感觉
3、核心关键
4、创造感觉

三、大客户销售人员核心心态
1、正面心态
2、积累过程
3、心智锻炼

第四部分 课程总结:大客户成功五八定律
一、智商像 8 岁--------执行
二、激情像 18 岁------动力
三、容貌像 28 岁------信任
四、心态像 38 岁------淡定
五、手段像 48 岁------老练

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作者:
本文由 tuishi51 于2012年09月03日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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