tuishi51 2012-09-09 营销技巧 暂无评论 192 次

销售特训营
——打造销售人员的核心的九项能力

1.快乐：全方位的体验，充分调动参训者的参与性与激情
2.真实：课程以销售场景模拟，使销售人员真实感受
3.适用：课程工具性强，每个模块均有具体的工具或模板供使用
4.能力：每模块能力与销售过程对应，建构能力模型

第一部培训背景
第二部设计思路
第三部培训收益
第四部课程大纲

讲师：张星坤

课程时间：2天

第一部分  培训背景
1.1 培训背景
    无论企业规模大小，销售总是成为实现公司利润的最关键因素！因此销售人员的综合能力的高低就成为公司能否获得最终利润的核心要素。

   而今商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，销售队伍的建设，对每个企业来说都有着重要的作用。企业中的销售团队是一个企业立身发展的命脉，如何打造销售队伍使其取得卓越不凡的业绩永远是企业家面临的问题。学院通过长时间的研发，借鉴大量国外的熔炼销售团队销售能力的课程方案，总结出打造一支卓有成效的销售队伍需要从以下几个方面着手：

1、销售个体对自己销售能力的认知和销售团队销售能力的认知，是销售个体和销售团队进行能力提升的基础，销售能力的提升是团队致胜的基础。

2、团队销售能力的提升不仅应针对个人的销售能力的打造，更应针对团队的销售能力的熔炼。

3、实战模拟训练是将销售理论转为实践经验并对销售团队进行沥炼最佳训练方式。

1.2目前困境

销售管理工作依然是困扰各个区域总经理的核心问题，如何做好销售管理，企业面临众多困惑：
困惑一:销售人员每天都在忙什么？他们所做的事情效率高吗？
1.我的团队成员目前在哪里？
2.他们在做些什么？
3.他们所做的事情对订单有推进作用吗？
4.他们反馈的信息真实吗？

困惑二:大家都很努力，可销售业绩还是不理想，问题到底出在哪呢？
1.勤奋就一定有收获吗？
2.丰富的产品知识就是销售高手吗？
3.能言善辩就能搞定客户吗？
4.高超的销售技巧就能战无不胜吗？

困惑三:销售经理决策的依据是什么？凭经验还是感觉？
1.现在的客户数量能满足业绩目标需要吗？
2.针对不同特点的销售人员，哪些客户更适合他们？
3.众多商机中，哪个是真？哪个是假？哪个更重要？
4.目前的商机是推进了还是倒退了？哪些商机要重点跟进？哪些需要及时放弃？

困惑四:花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员，又要面临跳槽的风险，客户也可能会被带走，一切需要重头再来，怎么应对？
1.怎样能减少对销售精英的依赖？
2.如何复制20%的Top Sales到整个团队？
3.怎样使客户成为公司的资源？
4.销售经理管理的重点应该是什么？

1.3课程设置
● 课程对象：精英销售人员
● 课程时长：2天                   
● 适合人数：30人-40人

第二部分  设计思想
2.1正确剖析企业对于核心销售能力的认知

    企业中，涉及到销售工作的，有三大要素：客户、产品和销售人员本身。当销售与产品联系时，我们称之为销售的思维过程，需要销售人员尤其是销售管理者具备三项思维能力：信息收集与分析，商业意识与敏感度，及创新思维。当客户与产品发生联系时，我们称之为销售的执行过程，具体包含销售人员三项执行能力：业务计划能力，抓住重点，锲而不舍与关注成就。当销售与客户联系时，我们称之为销售的人际过程，需要调动销售人员的三项人际沟通能力：感染力与影响力，团队协作和人际应变能力。

    本次培训中，培训重点放在通过销售人员对于销售过程的有效管理，使客户成为公司的资源，减少对人员能力的过分依赖，最大限度掌控和管理销售团队的状态，从而达成对于业绩更好的达成。

销售管理职业化训练 课程框架
模块一 销售概述: 建立销售能力模型
模块二 能力认知: 核心销售能力分级
模块三 能力定位: 销售能力重新定位
模块四 行动计划: 回顾讨论与总结提升

2.3课程特色
1.利用体验式活动模拟销售环境的载体，将项目活动与真实的销售场景丝丝入扣地对应。

2.提供优秀销售管理者的九大核心销售能力，为个体销售能力的提升提供理论支持和能力优势与劣势分析，提供个体销售能力提升努力方向。

3.提供能力导航图，个体可以较为客观地发现自身销售能力的优劣势，企业可以掌握销售团队能力倾向性，为企业提供真实客观的销售能力数据。

4.结合具备丰富的销售经验的讲师深入浅出的讲解，从亲身体验和理论分析两个方面来提升其个体销售能力和团队协作能力，进而提高整个销售团队的综合战斗力。

2.4  为什么选择体验式的培训形式？

● 成人对事物的认识更成熟，同时具有多样性，学员层次也不尽相同，单一的说教式培训很难满足不同受训者需求，体验式培训成为成人培训的重要选择。

●体验式培训就是通过个人在活动中的充分参与，来获得个人的体验，然后在培训师的指导下，团队成员共同交流，分享个人体验，提升认识的培训方式。也就是把工作异化为游戏和活动，用学员的亲身体验代替老师的乏味讲授，在充满乐趣、挑战和对现实工作仿真的体验中完成培训，再将培训中的切身感受和提升出的理论带回到工作中，得到单纯讲授无法达到的效果。

●课程的形式：项目体验+学员分享+培训师总结

●整个培训过程就是一个体验式培训学习圈

第三部分:培训收益
    本次培训立足于促动现有销售管理职业化、系统化的的过程，销售管理不仅仅是一个口号，不仅仅是一种心态，更关键的体现在销售的行动中，帮助整个销售团队提升销售的能力，从而真正提升和促动组织的销售业绩。

3.1课程目标
1.明晰销售管理者的职责，理清销售思路     
2.最大限度掌控和管理销售团队的状态
3.使销售决策更准确 ，控制销售过程      
4.建立对于业绩的信心，合理最大化的利用开发销售资源

3.1.1  对企业的收益
1．通过能力导航图，企业可以较为客观地掌握销售人员能力倾向性，及时发现销售团队销售能力短板，帮助企业发挥员工能力优势，扬长避短。

2．理解作为销售团队的领导，如何从建立良好的团队竞争文化的角度来打造一只更有战斗力的销售队伍，提高销售团队管理能力。

3.1.2  对个人的收益
1．理解作为销售团队的管理者，如何从关注个人技能向关注团队销售能力提升转型，为培养销售人员的管理能力奠定基础。

2．提升团队营销管理的意识，理解和挖掘市场需求，建立真正的创造商机、发现商机、管理商机的意识

第四部分  课程大纲

4.1课程大纲