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电话销售技巧实战特训营

发布时间:2012-09-16   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:962 次  暂无评论 
摘要: 电话销售技巧实战特训营 主讲:李明圣 【课程背景】 古往今来,任何任何一个具有竞争力的国家,都一定有一支能征善战的军队,同样,任何一个具有竞争力的企业,都一样有一支能征善战的销售团队!根据我们10多年的研究发现,电销团队能力层次普遍面临的6大问题: 1.如何找到正确……

电话销售技巧实战特训营
主讲:李明圣

【课程背景】
古往今来,任何任何一个具有竞争力的国家,都一定有一支能征善战的军队,同样,任何一个具有竞争力的企业,都一样有一支能征善战的销售团队!根据我们10多年的研究发现,电销团队能力层次普遍面临的6大问题:

1.如何找到正确的电话销售对象?
2.如何引起不同客户的兴趣而提高继续沟通的可能性?
3.如何有效的激发客户的需求,使得需求从无到有、从小到大、从不急迫到击破、从不重要到重要?
4.在不能激发客户理性需求的情况下,如何通过有效的说服激发对方购买的欲望?
5.如何有效处理销售后期可能遇到的各种阻碍?
6.如何有效的追踪客户,并和客户建立持续信任关系?

针对上述问题,李明圣老师结合15年的电销实战经验,在深入研究国内电销领域的主要实践者,如慧聪网、阿里巴巴、珍爱网、百度、联想、中国人寿、太平洋保险、远东网络、中国电信、中国移动、中国联通等不同领域优秀企业的上百个电销团队的实践基础上,研发了《电话销售技巧实战特训营》课程,以期望通过专业的引导,提升电销团队的销售能力,提高销售绩效!

【课程收益】

1.通过我们系统的训练培养后,通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升,在企业里面具备相当的稳定性,这样就降低了企业人才流失率,也大大降低了企业人才招聘和培养的成本;
2.专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法,可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题,并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式,以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%,使企业销售业绩同时增长;
3.因为学员都是来自不同的企业和行业,学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网,这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台;
4.为期一年的系统课程训练培养,将为您打造一支能征善战、素质精良、专业扎实、敢想敢干的销售精英团队,这将为企业能否快速占领市场,扩大经营版图起着关键作用

【课程特色】

1.李明圣老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师;
2.授课风格诙谐幽默,形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,每一观点都对应多个案例;
3.课堂模拟实际工作现场,互动演练,以丰富的情景演练提升实战技能;
4.教练式的授课思维,启发和引导,以解决实际工作问题为核心。

【课程大纲】
第一单元销售里程碑和销售漏斗管理
1、销售流程和里程碑结合
2、里程碑的客户分类
3、标准销售漏斗的推进

第二单元找对人
1、绕障碍的10个关键技巧
2、区分所接触的三类客户

第三单元善准备
1、我为什么要打电话给客户?
2、我想达到什么目标?
3、客户为什么会接听我的电话?
4、肢体语言和态度准备好了吗?

第四单元抓开场
1、自我介绍
2、礼貌用语/建立关联
3、陈述目的并吸引注意力
4、确认时间
5、以提问结束
6、开场白话术设计
6.1不同职位
6.2不同来源

第五单元挖需求
1、理解客户需求
2、完整了解客户需求
3、进一步明确客户需求
4、客户需求清晰化
5、激发需求的急迫和重要性
6、利用优势设计问题来引导需求
7、利用询问确认客户需求
8、必问的4类问题
9、成果:常见问题列表

第六单元谈方案
1、产品介绍和体验过程中的常见错误
2、EFABEC法则的应用
3、激发感性需求的6个关键技巧
4、语言丰富化的表达技巧

第七单元要承诺
1、拖延的处理技巧
1.1表示了解客户的想法
1.2重新介绍产品对客户的好处
1.3介绍保留的“卖点”和“好处”

2、顾虑的处理技巧
2.1表示了解客户的想法
2.2提问找到顾虑的原因
2.3针对顾虑有针对性处理
2.4尝试要求客户下订单

3、关于竞争
3.1优劣势分析:你/公司/产品/对手
3.2四种竞争策略的应用技巧

4、获得客户承诺的技巧
4.1敏锐把握客户的购买信号的技巧
4.2把握机会获得客户承诺的技巧

5、常见顾虑处理
5.1价格挺贵的
5.2以后再说吧
5.3我考虑考虑
5.4好像用处不大
5.5其他产品也可以
5.6花这个钱没有必要
5.7老板/合伙人不同意
5.8目前还没有计划

6、谨追踪
6.1三大法宝:电话、短信、邮件
6.2跟进的方法和技巧
6.3跟进话术的设计
6.4跟进频率的把握

作者:
本文由 tuishi51 于2012年09月16日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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