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电器卖场销售实战技能训练

发布时间:2012-09-17   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:791 次  暂无评论 
摘要: 电器卖场销售实战技能训练 讲师:朱华 标准课时:两天(12小时) 【课程背景】 企业最大的成本是没有训练好的员工。 家电行业产品同质化也来越严重,品牌差异化越来越小,卖场越开越多,客户越来越挑剔,价格战越演越烈。家电市场狼烟一片。谁将在竞争中获胜,将取决于销售人员……

电器卖场销售实战技能训练
讲师:朱华

标准课时:两天(12小时)

【课程背景】
企业最大的成本是没有训练好的员工。
家电行业产品同质化也来越严重,品牌差异化越来越小,卖场越开越多,客户越来越挑剔,价格战越演越烈。家电市场狼烟一片。谁将在竞争中获胜,将取决于销售人员在现场的面对面的销售能力。可以说,销售人员的销售能力决定着企业的竞争力。专业销售、专业导购的培训将显得尤为重要。

【课程目标】
一、知识与能力:掌握卖场电器销售的流程;能判断客户类型与角色进而做出相对应的销售方案;运用心理学原理获取客户的信赖和沟通;提高面对面的销售沟通的听、问、推介、处理客户异议和成交能力。

二、过程与方法:本课程按照从客户进场到客户离开的逻辑顺序,分解成十个环节,在每个环节中分享沟通方法与操作要点。共计会形成70多个技巧和10几个应用工具。

三、情感态度和价值观:从研究客户“买”的心理和行为,抽丝剥茧反推操作方法并上升到理论层次,让学员树立“主动、热情、细致、认真”的工作态度,培养“销售第一、服务第一的”观念。从而更加积极主动的开发服务发展客户、销售产品,提高绩效。

【课程特点】
这是一场从动作到理念的课程。一切从实战出发,从实际操作反推理论,并大量介绍心理学和行为学原理,从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式,加上老师的激情演讲,是一场风格的独特的培训课程。

【培训方式】
激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习

【授课特色】
一、语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果。

二、朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点。

三、案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。

四、注重学员学习效果,从动作到理念,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。

【课程对象】
家电厂家市场培训专员、督导、经理,家电卖场的培训经理、主管、和一线销售导购人员。

【学员分析】
调查问卷、电话沟通、课前面谈、抽查提问等

【课程收益】
一、通过培训帮助学员了解销售礼仪和销售准备的重要性;
二、通过培训帮助学员提升销售沟通过程中的倾听、发问、陈述、说服技巧;
三、通过培训帮助学员掌握过程中的客户的心理活动和相应的话术;
四、通过培训提高销售人员的销售的主动性和服务的主动性;
五、通过培训让销售人员树立高质量服务标准、快速融入团队并积极自我成长。

【课程大纲】
一、卖场销售8步曲
●客户心理分析及应对措施

本阶段致力于解决的问题:
1、了解和识别客户购买的心理动机,针对每个动机应该有的销售行为解析
2、销售流程动作分解,防止销售动作混乱

二、等待顾客 
●以标准的站姿站立于柜台区域,等待顾客的光临
●明确待客过程中应绝对避免的事项
●当没有顾客接待时做四件事
●药店启示:当没有顾客时应该提倡的事情是什么?

本阶段致力于解决的问题:
1、不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义
2、不同的行为对客户产生的心理暗示解析
3、等候顾客的时间提倡事情清单产生

三、接触顾客 
●空间距离
●客户类型辨别与应对
●4个买主与教练
●选择接触客户的时机
●接触问候语

本阶段致力于解决的问题:
1、让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法
2、如何对待客户的群体决策
3、通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型,制定不同的销售策略。

四、询问顾客 
●询问的作用
●询问三板斧
●问题的种类
●提问循环
●课程小贴士:如何打造你的个人魅力

本阶段致力于解决的问题:
1、发问技术的训练
2、不同场景的发问清单的产生

五、实时推荐 
●推荐的步骤
●介绍程序与FABET
●语言的正面表达
●潜意识植入技巧
●推荐注意事项

本阶段致力于解决的问题:
1、公司、产品品牌的同步推荐
2、FABET销售语言的心理原理
3、潜意识说服技巧的训练

六、促成销售 
●客户购买信号
●购买建议与促成技巧
●客户异议与对策
●先跟后带的语言模式
●1+1语言技巧
●促成销售的8大方法

本阶段致力于解决的问题:
1、准确识别客户的购买信号,抓紧成交的机会
2、化解客户异议的语言模式的训练
3、促销方法整理清单

七、关联销售 
●关联销售概念
●关联销售的时机与方法
●关联销售的注意事项

本阶段致力于解决的问题:
1、通过关联销售提高客单价的实用技术
2、避免过度的关联销售

八、完成交易 
●交款提货验机的注意事项
●别忘记了赞美你的顾客

本阶段致力于解决的问题:
1、锁定客户成交付款的技术
2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验
3、销售数据库建立的意义

九、谢别顾客
●谢别顾客的注意事项

本阶段致力于解决的问题:
1、不让客户感到失落
2、再次让客户感受到公司的服务,提升客户关系

十、交易后期
●交易后期客户心理行为分析
●提供售后服务
●关于抱怨客户
●控制他人情绪的6步法

本阶段致力于解决的问题:
1、客户关系管理的方法和意义
2、客户情绪激动的处理方法

十一、柜台销售人员的成功经验
十二、柜台销售中应克服的行为
十三、新员工怎样尽快适应岗位
十四、现场问答、交流、讨论
 
本阶段致力于解决的问题:
1、新进销售人员快速成长的技能和标准
2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题

十五、结束部分
学员分享培训收获、结束语、留念

作者:
本文由 tuishi51 于2012年09月17日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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