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王牌导购员实战特训营

发布时间:2012-10-08   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:897 次  暂无评论 
摘要: 王牌导购员实战特训营 -------掌握提升销售业绩的九大核心战力 【主讲导师】:李晓峰 授课方式: 实战方法+视频观赏+情景互动+分组讨论+全面演练 【课程背景】:     加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手,取得良好的业绩,站在产品销售……

王牌导购员实战特训营
-------掌握提升销售业绩的九大核心战力

【主讲导师】:李晓峰
授课方式: 实战方法+视频观赏+情景互动+分组讨论+全面演练

【课程背景】:
    加强终端销售已经成为每个终端店铺的销售核心思想。为了能在竞争中战胜对手,取得良好的业绩,站在产品销售最前沿的导购员,就成为了终端制胜的关键因素。

    作为导购是直接面向顾客的终端的业务员,他们通过优质服务,恰当的举止给顾客留下美好的印象;他们列举出充足的理由让顾客愿意购买商品,让顾客感到他所购买的商品物有所值,因此,导购员的服务水平和销售技巧的高低,直接决定了产品的销售量。

    我们已经处于“终端为王,决胜终端”的时代,谁拥有标准终端,谁将拥有持续财富,终端店铺导购员的销售力是公司目标实现的前线保障,不同的销售技巧,就会产生不同的销售业绩。

    李老师用十五年的销售实战经验和培训管理经验,对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续,总结提炼出核心的六字秘诀即:“系统化,实用化”,不具备系统导购技巧的导购员不是专业的导购,不能将系统销售技巧实用于销售情景的导购不是专业的导购!销售业绩不好只有一个原因,那就是技巧不系统,技巧不会用,不实用!员工的培训包括:专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可!企业最大的成本就是没有经过专业训练就上岗的员工,因为他(她)会使公司损失很多看不见的业绩!

【课程收获】:
1、深度了解导购角色、岗位职责认知,提高导购的素质素养;
2、掌握日常遇到的客户情景并学会处理策略;
3、了解职业导购员必备的九大战力;
4、掌握不同顾客类型的应对策略; 提高导购的观察能力;
5、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法;
6、深刻把握顾客消费心理;
7、把握接近顾客时机,提高导购的沟通技能;
8、提高导购销售技巧,提升绝对成交的核心能力;
9、提高导购的服务技能,掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜;

【培训对象】:新任导购、资深导购、储备店长、店长、督导、总经理

【培训时间】:1天/2天

【课程对象】:高级导购、营业员、预备导购、资深导购、储备店长、培训专员

【课程特色】:
1、三大精华:
&、十五年实践精华
&、200家连锁店教练精华
&、融合专业零售店和精品专卖店实战精华

2、三大特性:
&.实战性:见招拆招,立竿见影。
&.实用性:直指靶位,吹糠见米。
&.系统性:广度集成,深度互动。

3、四大价值输出:
&.全面具体——让学员重建思维,掌握实战体系。
&.案例佐证——用事实说话,还原实战场景。
&.互动体验——觉悟技巧深度,分享实用感受。
&.循序渐进——透析道理,掌握核心技术,实用工具。

【主要呈现形式】:
1.案例研讨——深度共鸣。
2.视频解码——高度觉悟
3.情境模拟——亲临体验。
4.心理游戏——启发顿悟。
5.实战练习—— 内化成果
6.小组PK赛——激励竞争。

【课程大纲】:
第一章:我是谁--王牌导购必备的素质
1、我是谁—角色定位认知
2、导购员必知的五大岗位职责
3、王牌导购的职业性格
4、优秀导购的特点
5、王牌导购必备的五项素质及修养
6、导购应掌握的七项知识
7、成为专家三步法
8、掌握话术打动顾客

案例情景

第二章:打造职业真身---导购的礼仪与形象
1、前7秒决定顾客对你的好感
1)营造完美第一印象的五有法则
2)首因效应—第一印象
2、职业仪表—四美一查
3、商业礼仪
1)接待顾客的礼仪
2)导购员两种不良态度

4、迎送客
5、导购服务的5S原则
6、导购说话的六注意

第三章:把货卖火的九力模型-
(一)图解九力模型
(二)慧眼识客---洞悉消费心理与顾客类型
1、三三法则看顾客
2、八种顾客类型与应对
3、顾客购物心理

4、顾客成交心理分析
1)揣度顾客成交心理
2)望、闻、问、切四步激发顾客需求
3)顾客对商品的心理需要
4)顾客对满意的心理需要
5)顾客的购买动机

5、案例情景

第四章:接近客户—拉近距离抓机会
1、吸引顾客三要素
快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境
识别顾客层级:潜在购买者、购买者,判断决策者和影响者

2、善用微笑的力量
3、接近顾客的六种时机
4、接近顾客的六个方法
5、接近顾客的十大注意事项
6、案例情景
7、沟通技巧

第五章:说话变对话---导购沟通技巧
1、沟通三宝
2、沟通的四大原则-说话变对话
3、赞美客户的技巧
1)赞美男性
2)赞美女性
3)赞美不同年龄的客户
4)五大赞美法

第六章:探寻需求--句号变问号
一、顾客的两种需求
案例故事:老太太买李子

二、问的两种方式-封闭式与开放式
游戏:我是谁?

三、如何使用中性式问题、测试性问题、推荐性问题?

四、6W3H提问模式
视频:卖车
游戏:扑克牌

【实战演练】:二人一组,一对一的训练

第七章:把准要诀---推产品
1、推介产品的九大方法
1)举证介绍法
2)场景描绘法
3)ABCD介绍法
4)FABE介绍法
5)表演展示法
6)工具展示法
7)类比介绍法
8)讲述故事法
9)体验介绍法

2、产品推介的七个提示原则

3、AIDA销售模式
体验销售的看、闻、摸、推、拉、躺、敲七字诀
【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】

第八章:塑造产品价值
1、塑造产品价值五个准备
2、塑造成品价值的五个方法
3、情景体验
1)把梳子卖给和尚
2)塑造海飞丝价值
3)塑造你所销售的产品价值

【实战演练】:二人一组,一对一的训练
【学员讨论】

第九章:巧排异议拿订单
1、顾客产生异议四个原因
2、处理顾客异议的五个步骤
3、处理顾客异议的八个方法

4、十种常见的异议处理技巧
1)介绍产品,顾客对品牌很陌生怎么办
2)面对不同顾客,如何有效沟通?
3)避免以貌取人,把握销售机会
4)顾客用竞争产品打压我的产品怎么办?
5)顾客对产品感兴趣,身边人却说“再看看吧“怎么办?
6)顾客看准商品,旁边顾客却否定,怎么办?
7)推销过程中,导购如何抓住顾客的心?

第十章:临门一脚促成交
1、促成购买决定的重要性
2、成交的六大障碍
3、达成交易的六个条件
4、促进成交的四大策略
5、十大成交方法
6、情景模拟

第十一章:服务赢得满堂彩
1、服务营销
2、服务营销的四大效果--忠诚度、粘度、口碑、转介绍
3、利用口碑营销的力量
4、客户投诉的六大心里特征
5、提升客户投诉满意度的七个原则
6、七种错误的处理方式
7、处理顾客投诉的黄金步骤
8、处理顾客投诉的七字真言
9、化解顾客愤怒时的十大禁忌

作者:
本文由 tuishi51 于2012年10月08日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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