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家居建材超级卖手实战特训营

发布时间:2012-10-08   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:931 次  暂无评论 
摘要: 家居建材超级卖手实战特训营 -----两天打造家居建材业门店营销尖兵 【主讲导师】:李晓峰 【背景分析】:  一、家居建材门店正逐渐转向规范化市场,市场品牌竞争也趋于白热化,顾客越来越理智,越来越需要专业式,顾问式的销售服务,作为老板,你是否感觉自己的店员已经不会卖货……

家居建材超级卖手实战特训营
-----两天打造家居建材业门店营销尖兵

【主讲导师】:李晓峰

【背景分析】:
 一、家居建材门店正逐渐转向规范化市场,市场品牌竞争也趋于白热化,顾客越来越理智,越来越需要专业式,顾问式的销售服务,作为老板,你是否感觉自己的店员已经不会卖货了?你是否感觉到,顾客越来越难打交道了?生意也越来越难做了?如果您正面临这些问题,《家居建材超级卖手实战特训营》课程将带给您全新的解决之道:
1. 如何让导购员共同提升销售业绩,产生倍增?
2. 如何面对不同顾客,采用不同的接待方式?
3. 如何解决沟通了很长时间,最后却不能成交?
4、如何探寻顾客的预算,如何为其提供省时,省钱的采购方案?
5. 如何与顾客成为朋友,赢得顾客信任?
6. 如何让意向顾客总想着你的店,成为采购首选?
7.如何留下顾客的电话,巧妙电话回访,吸引顾客下单订货?
8.如何搞定顾客身边的朋友,让他一起认同?
10.如何用服务打动顾客,感动顾客,并让他为你转介绍?

二、为什么我们向您推荐《家居建材超级卖手实战特训营》课程,因为该课程具有以下特点:
1、本套课程是建立在实践基础上总结编辑的,本课程是李晓峰老师,融合八年终端营销管理经验,七年装饰建材品牌连锁营销管理经验,通过对连锁系统近100家店的驻店教练服务,与200多位门店老板和店长沟通访谈,并对无数个销售案例进行现剖析,将诸多销售实战技能传授与导购后,取得了实际效果,通过不断提炼总结,于2012年推出了这套原创、实战性销售课程。

2、该课程通过给理念,给技巧,给工具,形成完整的道、术、器的培训体系,帮助门店进行销售系统优化,从而在系统上提高销售效率,保证快速成交。

3、针对建材家居行业量身打造,以顾客购买建材产品的心理和行为习惯为分析基础,具备实用性、实战、实效性和系统性四大特点。

【课程收益】:
1、掌握开场白吸引顾客的技巧引导顾客快乐消费
2、洞悉顾客购买心理,打造成交型的销售高手;
3、学会塑造产品价值,直接打动客户
4、掌握产品演示技能,撬动顾客采购神经
5、分辨不同类型顾客,辩证销售
6、掌握体验营销,在互动中赢得销售
7、用标准话术,撬动顾客内心世界
8、巧妙处理异议,专业赢得顾客信任
9、抓住机会就成交,提高成交效率

【培训时间】:2天12小时

【培训对象】:专卖店总经理、店长、资深导购员

【授课方式】道理----技巧—案例分析---情景演练---小组PK

【课程大纲】:
第一章:行业洞察力
一、家居建材行业趋势四大变化
二、产品特性的五种变迁
三、王牌导购必须具备的素质

四、王牌导购必备的技能
1.五会
2.五给

五、顾客的心理习惯的变化
六、建材家居王牌导购必备知识

第二章:谁知我心—读懂顾客
一、顾客购买决策过程

二、顾客购买家居建材的心理特点分析--顾客购买特点
1.一逛二比三买
2.五看一想
3.四大购买特点
4.三怕三想

三、建材家居产品销售必须了解的六大要素
四、影响购买的五种角色

第三章:集客力—让顾客如何发现你
一、店铺销售--三重拦截
二、网络营销—提前让顾客知道你

三、演出力—一眼就能发现你
1.店面形象的四大关键
2.如何让店铺看起来很忙

第四章:引导力----如何迎宾
一、钓鱼理论
二、九种常见情景应对技巧
小组---讨论---PK
情景1,:顾客独自进入卖场--迎客三式
情景2:顾客一家人来逛建材商场—分辨类别
情景3:顾客带设计师一同来
情景4:顾客拿着宣传单进门就看特价品-留客三步法
情景5:顾客见产品就问,多少钱?--回答三法
情景6:顾客进店直接问你们有没有***产品?
情景7:顾客只看产品不说话,不理导购怎么办?
情景8:顾客说你别跟着我,我自己会看。
情景9:顾客进店转了一圈就要离开,怎么办?

第五章:如何知需求-知预算—给方案
一、显性需求隐性需求

二、问的两种方式
1.游戏:我是谁?
2.视频:卖车、卖拐

三、6W3H提问模式

四、漏斗式问题—四个原则
漏斗式提问模型

五、给方案的原则
1.主辅结合
2.贵贱结合
3.多少结合
4.大小结合

六、九大情景应对技巧
小组讨论---PK
情景1:顾客想买什么类型的商品
情景2:了解顾客的基本情况
情景3:顾客是为自家购买还是单位采购?
情景4:顾客是否是购买决策人?
情景5:顾客最注重品牌、质量、价位..
情景6:顾客是首次装修还是二次装修
情景7:顾客是买单件还是整体装修
情景8:顾客购买预算是多少?
情景9:顾客是近期买还是,看中就买
情景10:顾客没购买,如何请他留下电话

第六章:会说话、会展示—如何塑造价值
一、沟通--赞美技巧—空间
1.沟通的四种空间
2.沟通的三大要素
3.PMP-赞美是润滑剂
4.赞美的7个策略

二、塑造产品价值—卖点五个方法
三、塑造产品价值的5大必要准备
四、产品展示的七大原则
五、推介产品的专业方法
六、FAB
七、AIDA模式—案例分享:装饰玻璃销售
八、体验营销的制胜之道
九、案例分享:装饰玻璃销售

十、情景训练—小组PK
情景1:如何简单的介绍品牌、材质、产地?
情景2:如何展示产品资质证明?
情景3:如何专业介绍产品工艺、品质
情景4:借助专业道具展示产品
情景5:请顾客触摸、使用、体验产品
情景6:如何采用FAB法讲述产品特点、优点、利益?

第七章:四连拨千斤—巧对拒绝
一、产生异议的四个原因
二、拒绝是成交的前奏

三、情景训练-小组PK
情景1:我没听说过这个牌子
情景2:你们这产品味道重,不环保
情景3:这款产品打理起来太费劲
情景4:这款颜色太浅了,与我家装修风格不协调
情景5:你们产品太一般,不如A品牌的
情景6:我看网上评价你们的产品质量不好
情景6:听邻居说你们售后服务不好
情景7:夏天雨水多不适合装修,过些时候再说吧
情景8:这种风格已经过时了

第八章:如何处理价格异议
一、解除最后一道障碍
二、解除价格异议的五个技巧
1.分解价格
2.强调利益
3.运用比较
4.推荐低价格产品
5.推迟价格异议

三、情景训练-小组PK
情景1:这个单价太贵了,可以便宜多少?
情景2 :同样的产品,A产品便宜多了而且还有赠品
情景3:我上次来看还打折呢,怎么又贵了呢?
情景3:整体定做太贵了,能不能便宜点?
情景4:你们产品打这么低折扣,质量有问题吧?
情景5:我要是多找几个人团购,还能便宜多少?
情景6:广告上说打8折,原来是骗人的
情景7:别送什么赠品了,直接给我打折就成了
情景8:你申请一下能否大75折,否则我就去别家买了
情景9:我今天带的钱不够,改天再来吧

第九章:交易促成—成交的技巧
一、成交的六大障碍
二、达成交易的六个条件
三、善于捕捉成交信号,及时成交

四、九大成交方法
1.直接成交法
2.假设成交法
3.选择成交法
4.小点成交法
5.激将成交法
6.试用成交法
7.保证成交法
8.优惠成交法
9.比较成交法

五、情景训练-小组pk
情景1:你们的售后服务怎么样?
情景2:人家买建材免费送安装,你们怎么不送呢?
情景3:如果剩下没用过的材料,可以退货吗
情景4:人家买地板、橱柜都送配件,你们送吗
情景5:我要回家商量商量
情景6:我再去其他店里看看
情景7:采购超过预算,如何说服顾客
情景8:顾客购买后,如何进行关联销售

第十章:赢的交易空间---电话跟进—缩短心理距离---交朋友
一、电话营销—如何不被拒绝
二、交朋友-给关心
三、二次到店促成交
1.贵宾待遇,重点接待
2.关键促成,针对推荐
3.专人负责,及时成交
4.重点配送,重点服务
5.处好关系,八面玲珑

第十一章:给服务—做口碑--给放心
故事分享:海尔彩电卖到孙子辈
良好的服务就是一颗定心丸
一、三分销售七分服务--快乐采购
二、客户服务的四大作用

三、情景训练-小组讨论-PK
情景1:你们如何保证安装质量
情景2:如果安装不当,损失如何处理
情景3:安装前我们都需要准备什么?
情景4:定的货一周了还没到,把定金退了吧?
情景5:你们送来的货和我选的样板不一样
情景6:安装后如何检验,有哪些标准?
情景7:安装后质保期是多长时间?出现质量问题怎么办呢?

作者:
本文由 tuishi51 于2012年10月08日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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