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从动作到理念:NLP面对面销售实战技术

发布时间:2012-10-08   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:1020 次  暂无评论 
摘要: 从动作到理念:NLP面对面销售实战技术 讲师:朱华   【课程背景】 1.销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 2.你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易! 3.“不需要”“价格太高”“没有他的好”“……

从动作到理念:NLP面对面销售实战技术
讲师:朱华  

【课程背景】
1.销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。
2.你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易!
3.“不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑!
4.一定要改变这个现状!
5.有没有一个办法,走进客户的内心世界?
6.我有一个梦想:快乐销售,没有客户会拒绝我,让销售变得简单起来!
7.你,该怎么样去成全这些梦想呢?

【课程目标】本课程解决的核心问题
1.如何建立顶尖的销售人员应具备的心态
2.如何彻底解除对于失败和拒绝的恐惧增强自信心
3.如何设定你的目标,并学习如何善用潜意识来帮助你达成销售目标
4.深刻认识到影响客户采购决策的核心是什么
5.如何开发与接触你的潜在客户,创造客户最大的购买意愿
6.如何快速地进入客户的频道(建立亲和关系的极大值)
7.客户购买心态的剖析,以及如何快速地找出客户的潜在需求
8.快速地找出客户的十种购买模式及购买策略
9.掌握产品介绍的八大技巧
10.掌握解除抗拒的九大技巧与步骤
11.处理客户对价格抗拒
12.十大超级缔结成交客户的技巧
13.有效地让客户转介绍
14.如何智慧的让自己的业绩倍增!

【课程特点】这是一场从动作到理念的课程。剥掉了生涩的理论,一切从实战出发,从实际操作反推理论,并大量介绍心理学和行为学原理,从研究客户“为什么买”到“该怎样卖”做成深入细致的剖析。并辅以作业练习、案例分析、小组讨论、感悟分享、等授课方式,加上老师的激情演讲,是一场风格的独特的培训课程。

【培训方式】激情演讲、感悟分享、问答互动、小组讨论、案例分析、现场模拟、角色扮演、互动游戏、作业练习

【授课特色】
1.语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,加上NLP教练技术和心理学技巧,达到“润物细无声”的效果
2.朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点;
3.案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
4.注重学员学习效果,从动作到理念,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。

【课程收益】自我心境的掌控;客户的决策模式和购买策略;销售自己,快速进入客户频道建立亲和关系;面对面实用的销售成交技巧;提升销售工作效率的方法。

【学员分析】一线销售代表、销售主管、销售经理、客户服务经理、销售工程师以及对销售有浓厚兴趣的专业人士,特别对直接与客户接触的销售人员效果显著。

【课程大纲】
一、走进NLP的世界
本章节核心思想:成功的销售就是要走进客户的内心世界
1.NLP的缘起
2.观察与解读
互动:盲人摸象的思辨
3.ABC理论
互动:智子疑邻与梦想成真
互动:相信“男人有钱就变坏”的结果讨论。
4.知觉、内感官、源程序
互动:从源程序的各个层面,判断一个你熟悉的人的源程序,并找到沟通的方法!(时间4分钟)
本章节之力与解决的问题:客户到底是因为什么购买产品,如何通过沟通判断客户的类型及采用怎样相应的策略。

二、让你的心灵升级:NLP的12个心灵升级软件与销售心态的建立
本章节核心观点:你无法改变顾客,只有改变你自己,帮助客户认识他自己
1.没有两个人是完全一样的。
2.一个人不能改变另外一个人。
3.有效果比有道理更重要。
4.沟通的意义取决于对方的回应。
5.地图不是实际的疆域:
6.凡事至少有三个解决方法。
7.重复旧的做法,只会得到旧的结果。
8.有选择就是有能力。
9.在任何一个系统中,最灵活的部分就是最能影响大局的部分。
10.没有失败,只有回应。
11.把动机与行为分开。 动机和情绪总不会错,只是行为没有效果而已。
12.每一个人都选择给自己最佳利益的行为。
13.如何突破自己的限制性信念

案例:孩子打破了碗之后、如何给监狱的犯人讲课、网球教练的故事?
讨论:如何看待客户的拒绝?
分享点:五步脱困法、控制他人情绪6步法、如何给客户提建议
本章节之力与解决的问题:销售人员积极、平和的的心态建立。

三、没有和谐信任的氛围,一切都是空谈:NLP亲和力建立和获得客户信任的技巧
本章节核心观点:信任力等于销售力
1.先跟后带
2.同频共振
3.建立亲和力
4.配合客户的感官方式
5.配合顾客的兴趣和经历
6.复诵
7.使用“我也”的句子
8.寻找共同点
9.亲善特质
10.着装
11.成为某个方面的明星
12.具体化效应
13.ABC法
14.数量多展览客户证言
15.军事命令状效应
16.刻版效应(定型效用)
17.更容易取得相信的人
18.“黑箱忧虑”效应和“信祸”原理
19.赞美与迎合

游戏互动:判断这个故事的真假,并说出理由。
全体舞蹈:模仿练习
本章节之力与解决的问题:如何获得客户的信任,建立良好的销售氛围

四、有的方能放矢,探寻客户真实的需求:NLP教练技术的实际应用
本章节核心观点:没有调查研究就没有发言权
a)理解层次
b)聆听
c)发问
d)区分
e)回应
视频赏析:《我说我在等火车你信吗》片段、《亮剑》片段
案例分析:彩电销售现场的导购词
案例分析:我的一次“被推销”的经历
案例分析:常见的错误的销售语言解析
本章节致力于解决的问题:探寻客户的真实需求,成为客户的“医生”

五、让客户心生向往:NLP产品介绍的10大方法
本章节核心观点:客户只会为自己的需求买单
1.预先框视法
2.假设问句法
3.引导式介绍法
4.直接讲解法
5.比喻和隐喻
6.展示解说法
7.资料证明法
8.借助名人法
9.实际示范法
10.激将法

视频赏析:《我有一个梦想》
小组练习:介绍一件随手的物品,要求用到5种以上的方法
本章节之力于解决的问题:运用多中产品介绍的方法,快速激发顾客的购买兴趣

六、帮助客户做出他所认为的正确的选择:NLP排除客户异议技术
本章节核心观点:客户的抗拒正是客户购买的理由
1.抗拒的5大类型
2.五种沟通模式
3.解除客户抗拒两个方法
4.换框法与破框法
5.“上推下切平移”的语言技巧
6.潜意识说服6大技术
案例:从螳螂扑蝉,黄雀在后
练习:1+1语言模式
视频赏析:《道可道》片段
本章节之力于解决的问题:化解客户的拒绝,激发客户潜意识的需求

七、成交高于一切:NLP实用成交技术
本章节核心观点:“不求婚,怎么能结婚”
1.假设成交法
2.假象成交法
3.宠物成交法
4.后设模式法
5.假填订单法
6.故事引导法
7.反客为主
8.比较差异
9.简单引导
10.顾客传递

案例:一颗美丽的樱桃树、我的一次“攻单”经历
互动:该怎样求婚
本章节之力与解决的问题:销售人员不敢成交、不会成交

八、卓越销售人员的智慧
本章节的核心观点:成功是给有准备、有行动的人准备的!
1.复利原理
2.身体记忆
3.删除梦想
4.系统复制
5.大众原理
6.空间优化
7.提前审判
8.专注重复
互动:写出你业绩提高一倍的方法
本章节致力于解决的问题:从智慧的高度让销售人员提高执行力。
结束部分:学员分享学习心得、合影留念

作者:
本文由 tuishi51 于2012年10月08日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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