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大客户管理销售管理

发布时间:2012-10-10   栏目: 营销技巧  作者: 浏览次数:912 次  暂无评论 
摘要: 大客户管理销售管理 导师:李晓峰 【培训对象】:总经理、销售总监、销售经理、主管 【培训时间】:一天,不少于6小时 【课程目标】: 1.掌握大客户销售管理的目的和发展 2.掌握制定大客户销售管理的目标和策略 3.了解大客户并建立客户档案 4.学习了解针对大客户的销售技巧 【课……

大客户管理销售管理
导师:李晓峰
【培训对象】:总经理、销售总监、销售经理、主管

【培训时间】:一天,不少于6小时

【课程目标】:
1.掌握大客户销售管理的目的和发展
2.掌握制定大客户销售管理的目标和策略
3.了解大客户并建立客户档案
4.学习了解针对大客户的销售技巧

【课程特点】:
1、利用案例分析,体验式学习让学员掌握大客户的销售管理技巧
2、实景模拟,让学员现场学会大客户实战营销管理技能

【课程大纲】:
第一讲:大客户销售管理概述与发展
1、进行大客户管理的原因
2、什么是大客户管理?
3、供货商管理管理的启示
4、大客户销售管理发展模型
5、区域运作
6、大客户参与过程

第二讲:市场环境分析与制定年度计划
1、如何确定目标客户
2、环境分析
3、目标客户确定
4、年度业务策略与计划

第三讲:确认客户及制定计划
1、目标客户选择
2、如何确定客户
3、建立客户信息系统
4、客户分类系统
5、产品掌握认识梯度
6、塑造企业内部价值链
7、塑造企业外部价值链—供应链
8、如何制定客户拜访计划
9、销售员不良习惯
10、大客户经理的技能与素质

第四讲:如何分析大客户
1、定义并选择目标大客户
2、客户目标分析
3、客户年度报告与财务分析
4、客户内部价值链分析
5、客户购买过程和需求分析
6、购买者压力分析
7、与客户交易历史
8、竞争力比较和竞争对手策略

第五讲:大客户销售管理技巧---认识自己
1、区分优秀的销售人员
2、大客户销售人员的销售工作
3、双赢的态度
4、与客户交易过程中应重视哪些方面
5、大客户经理应具备的技能与素质
6、大客户经理的选择与培训
7、销售拜访程序
8、大客户经理必备的销售技能
9、处理异议的过程

第六讲:大客户销售管理技巧-----关注客户购买进程
1、客户的六种需求
2、基本需求间的相互关系
3、社会风格类型与客户个性需求
4、有效销售的三个重要推动原理
5、客户的购买过程
6、提升客户购买过程
7、有效的定位陈述
8、建立良好的沟通理解平台
9、将客户的可能需求与你的承受力相连接
10、定位陈述与开场白的区别

第七讲:大客户销售管理-----揭示和探讨客户需求
1、什么是客户需求?
2、揭露后果  突显差别
3、揭示需求的步骤
4、针对大客户的提问方式
5、探究选择限的原因
6、如何设置选择

第八讲:大客户管理的销售技巧,呈现解决办法与缔结
1、呈现:三个原理
2、竞争比较
3、特性与益处
4、产品的五个层次
5、有效陈述的原则
6、缔结的要求

作者:
本文由 tuishi51 于2012年10月10日发表在营销技巧分类下, 你可以发表评论,并在保留原文地址及作者的情况下引用到你的网站或博客。 | +复制链接
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